丁兴良
概述
丁兴良，工业品实战营销创始人，被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。
丁兴良，国内大客户营销培训第一人
项目性销售与管理资深顾问
中欧国际工商管理学院EMBA
IMSC工业品营销研究院首席顾问
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财志》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
《名师大讲堂》、《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《创智赢家》特邀专家。
国内的大额产品销售培训第一人，也是国内著名大额产品销售奇才。丁兴良老师闻名全国，被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后，他屡次接受政府机关，各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学，所到之处都掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN—顾问式销售技巧》，丁兴良并长期担任清华[1][2][3]大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。他将销售管理、卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。丁兴良老师的课程的最大魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多！
主要作品
《突破工业品营销瓶颈》
内容介绍：
一、重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销的五大特征
工业品营销的“四度理论”
关系营销的三大新内涵
工业品营销的六大误区
工业品营销七大的经脉图
二、工业品营销策划的八步法
一、以用户需求为中心的调研
二、核心竞争优势的再造
三、避开价格战的新突破
四、建立优质的目标客户
五、企业组织架构中的资源配对
六、绩效考核与管理
七、工业品市场推广的“九阴真经”
八、执行方案与成本控制
三、工业品营销管理的天龙八部
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约第五部：框架性需求确认
第二部：客户拜访第六部：项目评估
第三部：初步方案第七部：商务谈判
第四部：技术交流第八部：签约成交
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
四、工业品项目性销售的关键—九字诀
A、找对人--- 分析客户内部采购流程
-分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期，我该怎么办？
-利用不同购买决策角色来创造对获胜的条件
B、说对话-发展客户关系
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
C做对事--客户需求调查
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-如何听出话中话？
-如何让客户感觉痛苦，产生行动？
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
用对心是服务的一项原则
建立服务的五大体系
个性化服务的二大关键
客户关系提升的25方格
战略性合作伙伴的三个
建立忠诚度的五大指标
主讲专家：丁兴良
教材组成:6盘VCD
出 版 社:中国科学文化音像出版社
上市日期:2007年12月15日
市场价格:￥480.00
实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国内水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
17年的营销实战经历
13年研究工业品营销的背景
8年针对大客户的培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深讲师
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训中心特聘讲师。
教学风格：
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的销售学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
主讲课程：
《大客户战略营销四大宝典》 《差异化营销战略与品牌塑造》
《项目性营销与销售管理》 《客户关系发展与管理》
《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》
书籍与VCD：
《大客户战略营销》及VCD 《大客户战略销售》及VCD
《大客户战略管理》及VCD 《大客户战略服务》及VCD
《突破工业品营销瓶颈》及VCD 《卓越销售的七个秘诀》及VCD