蔡宏图

人物简介

蔡宏图出生于1952年祖籍福建出生于台湾， 从小在台北西门町长大。1974年毕业于台湾大学法律系后，他又赴美深造，于1978年获得美国南美以美大学法律博士学位，并于20年后，获得该校颁发的“杰出校友奖”。

狮子座的蔡宏图虽出身豪门，却自强自立，获得博士学位后，又猛攻苦读，参加了华盛顿特区的律师考试，取得职业律师资格。

生平经历蔡宏图的父亲蔡万霖，1924年11月10日生于台湾苗栗县竹南镇。他8岁跟兄长蔡万春到台北谋生、打天下，白天打工，晚上读书。完成初中学业后，兄弟二人开了家酱油厂，开始商场生涯。后来，又与弟弟蔡万才等人共同成立国泰产险、国泰人寿、国泰建设等公司，建立了以“国泰”为标志的企业集团。

1979年，也就是蔡宏图获得博士学位的第二年，蔡万春因病难以继续掌舵，蔡家兄弟决定分家。蔡万春之子蔡辰洲选择了当时被认为是最具潜力的十信及国泰塑料，蔡万霖取得国泰人寿、国泰建设、三井工程与国泰汽车工业4家公司，并以国泰人寿为核心组成一个新集团，最初称国泰人寿，1983年改为霖园。其时的霖园集团资产高达354亿元台币，总收入293亿元台币，已是台湾主要企业集团之一。

不靠背景、鼓励创新，以“财散则人聚、财聚则人散”凝聚员工向心力的蔡万霖有句名言：要做企业家，就要用“三量”。所谓“三量”，即胆量、肚量与力量，三者缺一不可。他奉行精实的管理之道，注重人才培养，强调组织纪律。既严格要求员工，也严格要求自己。一大早就开始工作，生活简朴，也不喜应酬和出头露面。

1987年，美国《福布斯》杂志公布世界富豪排名榜，蔡万霖进入世界亿万富翁前10名，此后连续多年位居此列。1995年更以85亿美元排名全球第六，成为全球华人第一富。蔡万霖的名字，也成为财富的另一种代名词。

蔡万霖注重培育后人。在美国获得博士学位，且自幼秉承家风，奋发向上的次子蔡宏图，自然被视为是可以委以重任的可塑之才。

1980年6月，刚刚考取美国律师执照的蔡宏图被父亲召回身边，帮助打理家族集团的核心企业——国泰人寿。那时，他29岁。

蔡宏图虽是直接从驻会常务董事做起，但因之前只有在国泰人寿实习一个暑假的经历，所以一切都需从头学起，跟在父亲身边学。一位国泰人寿老资深员工忆起当时的情形说：蔡万霖对蔡宏图跟员工一样严格，毫不留情。

他最先从看财务报表开始学起的。也许是因为严师出高徒，虎父无犬子，学法出身的他很快就走上轨道，对数字有了很高的敏感。

蔡宏图加入时，国泰人寿的市场占有率超过50%以上。但蔡万霖为保持领先，继续创新推行了成立收费兼推销保险的展业部加强售后服务，积极培训干部，为国寿的组织发展打下了坚实基础。

除了加强管理，蔡万霖勤走基层营业单位，常到第一线为业务员打气的做法，也给蔡宏图留下了相当深刻的印象。“父亲做事业非常认真，常常亲自到第一线去。他一天可以跑四个单位，甚至最高记录一天跑五个，非常辛苦，但对问题却掌握得很深入。”

蔡宏图兢兢业业，卓有成效的工作得到了父亲的肯定。1984年5月，他升任为公司副董事长。

1990年5月，65岁的蔡万霖高瞻远瞩，隐身幕后，由不到38岁的蔡宏图出任国泰人寿董事长，全面肩负起领航家族企业的重任。蔡宏图家族以财富净值85亿美元，被福布斯杂志评为台湾新首富。

股神巴菲特曾对蔡宏图说，比尔曾花两个钟头跟他讲一堆什么是高科技，他听后买了一百股微软，除了那一百股，其它高科技股什么都没买。其间有很多人笑他是老古董，跟不上时代，食古不化，年纪大要退休了。但只过一年，他就发言了，说你们这些什么internet(网际网络)想太美了，internet从八十几掉到一块钱的都有，而我投资的一定都是有价值的东西，我看得到的价值。Internet当初是一个vision(愿景)，卖你一个梦想，价值在梦想上，那个我看不懂，我看到的是很concrete(具体)的value(价值)，所以我买吉利(做刮胡刀的)，买cocacola(可口可乐)。

蔡宏图说，他就希望跟巴菲特学。“我就‘永续经营’，我就希望学他，你骂我是老头子都没关系。”

所以，即使在市场占有率持续走低的情况下，国泰也始终坚持以“永续经营”去做市场。为此，他们还主动放弃了能够产生更多业务，并有利提高市场占有率的所谓高预定利率保单。

对此，蔡宏图说：“如何兼顾保单继续率，契约品质及财务运用效率的提升，更是我们所重视的。我们必须要面对的是未来长远的经营，永续的经营，我们很难喊停就能停下来不做了。我们是本土公司，不能像外资公司那样‘包袱款款回家去’，卖给别人就拜拜了，因为我们没有地方可以去。所以，我们必须保守一点。”

稳健务实的经营让国泰成为了保险业最高的品质管理典范。在各种有关企业声望与影响的排行中，国泰一直都居于前列，并作为保险业界的唯一代表，荣获过最佳品质奖。在台湾，一想到保险就会想到国泰。一想到国泰，就会想到是优质的保证，是信心的标志。

蔡宏图就是这样一个人：慢中蕴藏着力量，稳中彰显着坚定。国泰也是这样的公司。

要将国泰慢慢转向的蔡宏图最看重的一本书就是《第五项修练》。他曾在媒体中这样分享自己的心得：

“e化是最可以具体说明‘学习型组织’重要性的工具。e化对国泰人寿来说相当重要，因为国泰人寿够大，需要e化，且效果会明显。”

重教育、做e化(信息化)，构建“学习型组织”，是蔡宏图再造国泰的一项重要工作。

为了e化，蔡宏图可谓是不遗余力。绝无仅有的卫星教育频道CSN、位于高雄靠两条T3光纤连接的异地备援系统、斥资14亿元的内湖信息大楼，年耗资上亿元的金控入口网站等等这些，都是他愿意巨资打造的信息化建设。

“我们老板从不输人，谁要是跟他讲，‘这个东西你们没有’，他一定会回头过来挖根到底。”他身边的员工说。

他的厉害之处，还在于善用各种方法诱导员工去学习，去使用。

1999、2000年推行的CRM(顾客关系管理)，需要业务员主动搜集客户详尽的资料，并且键入系统。面对散布在各地的只有20%教育程度是大学毕业的3万多名业务员，国泰想出了让业务员与被搜集资料客户都可参加汽车抽奖的办法，展开全台倡导活动，在半年内就拿到216万笔宝贵的客户资料。

同时，他们还把e化结合在人事制度变革中。所有的新职缺、人事调动都在公司网站公布；薪水制度变成秘密薪后，也全部是以网络通知取代传统的薪水条。“总不好意思叫别人帮你查薪水吧！”国泰的员工说。

通过e化，59岁的妈妈业务员学会用了CRM(顾客关系管理)做业务；国小毕业的业务员成为了没有笔记本计算机不能工作的人；营业单位主管每天早上8点，计算机一打开就可以透过“业绩速报查询”系统，看到旗下每位业务员的业绩和目前正在招揽受理中的进度；整个系统每10分钟就会更新的各通讯处的业绩报告；员工用e-mail看薪水、看业绩、给董事长写信，都被蔡宏图一一变成了现实。

“我们以前有一个广告，阿美，很年轻，二十几岁的女孩，会用计算机，人家说，乱讲，国泰都是欧巴桑，哪有阿美，一看都是阿美的妈妈，阿美的阿嬷，哪有阿美？我说，拜托，这个人当初进来也是阿美，做了十几年当然是阿美的妈妈，做三十年当然是阿美的阿嬷，对不对？我们的公司制度健全，福利好，人家愿意继续待，只要愿意待，可以待到退休。我就说些人是我们的本钱，只要她肯学，比如说计算机，你要逼她学，强迫她去学，像有个业务员说，以前她回家看到她儿子一直在上网，会说你这个孩子，整天玩计算机，现在不一样了，她回去就说，闪一边去，我要上网。”谈起e化，蔡宏图满脸的神采飞扬。

教育也一向是蔡宏图相当重视的投资，从高阶主管到第一线业务员都有。为此，国泰建立了东南亚最大的教育训练中心——占地一万多坪的淡水教育中心，光是2000年启用的新馆，造价就超过10亿元。这里每天都有训练课程，一次都是2～3天，国泰人员每年有一门必修，其它可以自行选修，由公司提供免费食宿。他们还请来EMBA教授帮高阶主管授课，希望主管广泛接触外界讯息。遇到实用的课程，还录下来透过独家的卫星教育频道CSN(CathayLifeSuperNet，超级学习网)播放给给全体员工。

通过这些再造与提升，国泰不但在环境巨变中持续保持了业界的领先位置，其业绩更是层层突破。

到2000年时，国泰实现全年营业额3620亿新台币，资产总额也突破1兆新台币大关，并作为岛内唯一企业进入《财富》世界500强排行，也同时成为全球第二大华人民营企业。

蔡宏图大刀阔斧改革的成果，从1999年底开始显现：国泰新保单13个月的续保率从原先的60%提升到近90%，连续两年居台湾业界之冠。2001年底，蔡宏图主持成立了以国泰人寿为主体的国泰金融控股公司，带领国泰向更宽广的领域迈进。

扩张版图，建构华人最佳金融机构

2001年10月1日，台湾实施《金融控股公司法》，准许银行、保险、证券三大金融业跨业经营；金融机构可依其经营目标直接投资或收购子公司，以扩大金融版图。

当年的最后一天，蔡宏图即主持成立了以国泰人寿为主体的国泰金融控股公司，带领国泰向更大目标高速迈进。

之后，蔡宏图动作频频。2002年4月，纳入国泰银行、东泰保险，并于同年8月将东泰保险更名为国泰世纪保险；2002年12月，纳入体质良好的世华银行；2003年4月，成立国泰创投，并使其成为子公司。2003年10月，世华银行与国泰银行合并为国泰世华银行；2004年4月，成立怡泰贰创投，2004年7月，成立怡泰管顾；2004年8月，成立国泰综合证券，2005年9月，又正式纳入第七商业银行。一个结合了保险、证券、银行等多元化的大型金融机构横空出世。

到2004年底，国泰金控的资产达到6795亿元人民币，当年实现营业收入1502.2亿元人民币。并设有570处营业据点，拥有31300名员工和1000万左右的客户，可运用资金(含房地产与股票、债券投资)更高达1.5兆新台币之巨。

1000万左右客户，意味着台湾几乎每2个人中，就有1个人是国泰的客户，1.5兆新台币更是台湾一年GDP的15%。

规模不是最重要的，重要的是价值。金控公司很重要一个价值就是整合资源，开发符合客户需求的整合型金融商品，并提供全方位的金融服务，而这正是成立金控之前强势国泰的弱处所在。

“国泰人寿是一家很大、有很好通路的公司，但我们是单一商品的公司，将来的竞争力可能会减少。譬如说客户60、65岁以后，领了满期金，再来我什么商品也不能卖给他，因为他超过65岁，保险不能买了，而他那个时候正有一笔钱在，说不定不是满期金，而是因为他储蓄或事业有成，他有好几千万在，结果你竟然没办法替他服务。这个时候如果有银行的话，你有一些理财商品可以透过我们的业务员向他推销，综合绩效一定会发挥。”

金控之前的蔡宏图，对整合多元业务的期待可以用“翘首以待”来形容：“一旦寿险公司和银行结合的话，综合绩效会出来，你可以看到我们有很大的客户群，中间当然有重叠，不管怎样，这一定是一加一大于二，第二，你可以运用的行销管道会很多。比如银行有一、两百个分行，我们自己有三、四百个据点，这样就有更多的行销据点。然后，产品方面，他有他的金融理财套餐，我有我的保险，银行可以卖我们的保险，我们的人也可以去行销他们的金融产品。”

为了迎接多元时代的来临，蔡宏图作了很多扎实的准备。着力对员工进行了更完整的教育和训练，即所谓的crossselling(交叉行销)，让员工在强化寿险专业的同时，扩展学习到产险、节税、理财、计算机、放贷等专业知识，大幅提高了队伍的整体素质。

“这个客户我可以卖他很多东西，我可以透过银行、透过证券去卖保险，我也可以透过保险去卖银行的理财套餐和卖投信的基金，未来是一个‘整合行销’。”蔡宏图说。

整合行销的关键应在于网络的规模与质量，而这正是强势国泰早就形成了无人可比的强处所在。

“服务要有资源，不是用嘴巴说说而已。例如这家公司有多少资源，可以帮助业务员服务客户。最广的行销据点和行销网，以及行销体系是我们的优势，因为我们公司大，而且管理系统也是一个口令出来，就一个动作下去，比其它人更有效率。再比如我们的计算机联机，同业也说他们计算机联机，但只有台北、台中、高雄、台南，四、五个单位而已，这种联机对客户有什么帮助？客户住在桃园，你连点都没有，而我们是全台五百多个点都联机。我们曾经承保过台北市、高雄市、台湾省等中小学的学生平安保险，这不只是保费的竞争，更因为有这么多的营业据点和人员，因此不管这个学校是在南投埔里或是山上，我们都有单位在那里为你服务，也只有我们才有办法做得到。其它同业全省总共只有5个，10个单位而已，他怎么服务这些学校，一定是传真机服务。所谓的服务，不是服务人员态度很好，学历很高，这是一个重点没错，但不是全部，我们的好处就是，从台北市到枋寮，只要你需要保障，我都有人，可以跟你讲同样的语言，让你能听得懂。”

通过国泰金控成立，特别是一系列的扩张后，蔡宏图担心的商品单一的问题得到了解决，而他骄傲的庞大通路也将发挥出更大的功效，这对国泰无疑是如虎添翼。

与此同时，国泰的大陆市场计划也开花结果。

国泰从1996年就成立了“大陆市场发展室”，并于2001年2月、2003年1月分别在北京和成都成立代表处，而与大陆的交流在更早前就已进行。当年，中国人寿为对抗友邦保险(AIA)和中国平安的寿险代理人制度，主要就是从国泰引入。

2004年4月27日，国泰和东方航空各出资50%合资在大陆成立寿险公司获得保监会的筹建批覆，2005年1月24日合资公司正式开始营业。国泰成为台湾寿险业第一家进入内地市场的寿险公司。

在合资公司的开业典礼上，蔡宏图透露，继国泰人寿之后，国泰金控旗下的国泰世华银行、国泰世纪产物保险也将先后进入内地。其中的国泰世华银行内地代表处设立已经满两年，有资格提出成立分行的申请。而国泰世纪产险目前也在上海浦东设立了代表处。

大陆之外，国泰还锁定香港、越南、马来西亚三大亚洲市场，并将以人寿、银行双核心共同进军，扩充其在亚洲的区域版图。

至此，蔡宏图掌管国泰已整整15个年头。

15年来，在剧烈变化的市场和几乎白热化的竞争里，国泰始终稳居在台湾金融企业领导者地位。不但在很多人对其能否平安进入21世纪的大疑问里，昂扬走向了未来，而且越发身强体壮，步履坚定。15年来，在不少著名企业因竞争激烈不进而退，甚至掀起财务风暴的严峻现实中，经受住各种考验的国泰，得到了愈来愈多全球知名机构的实质肯定，也赢得了业界、客户以及舆论的尊敬。

历时15年，蔡宏图交出了华人企业史上又一份子承父业的完美答卷：“承继者的任务，不只要守成精进，在风起云涌的全球化时代，也要领航组织跨出台湾，迎向更多挑战。身为标竿企业，要能在卓越中，寻求更高的境界。”

“国泰没有太多宣言，只有简单的目标，就是逐步发展为华人地区最佳金融机构。”蔡宏图说。