谈判是什么
【基本信息】作者： （英）肯尼迪（Kennedy,G.） 著，陈述 译
出 版 社：中国宇航出版社
出版时间： 2004-10-1
字数： 263000
版次： 1
页数： 292
印刷时间： 2004/10/01
开本：
印次：
纸张： 胶版纸
I S B N ： 9787801441881
包装： 平装
所属分类：图书>>管理>> 市场/营销 >>谈判
【编辑推荐】
中国入世谈判首席代表龙永图推荐。
欧美最经典谈判宝典，众多百万富翁的枕边书，世界著名谈判专家盖温·肯尼迪经典畅销书最新版。
商务谈判的成功与否，并不取决于管理人员的专业技术而取决于管理者的谈判技巧。
寸步不让，除非交换。不接受对方的第一次出价。
对谈判者最有利的两个字是“如果”。
【内容简介】
本书的每一章都有自测题，经过生动地分析讲解后，以四种动物枭、狐、羊、驴做形象的比喻，说明了不同谈判者的性格及心态，决定着不同的谈判结果。帮助读者判断自己的谈判能力，有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。
世界著名谈判大师及谈判技能培训专家盖温·肯尼迪通过对谈判行为的深入剖析，以浅显易懂的文字描述，把我们带入了一个极富创意的谈判策略与技巧的世界。在这里，你不用担心成篇累牍的概念和程式化的教条。作者为我们讲述了谈判无处不在，告诉我们谈判是日常生活中不可或缺的组成部分。生动有趣，观点鲜明，案例丰富。
【作者简介】盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。他是世界著名的谈判和谈判技能培训专家，曾为全球100多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。
【图书目录】作者的话
1.枭、狐、羊和驴
2.卷心菜
3.谈判者最不该做的事
4.谈判“情景”1：您是想盘下这家店？
5.为什么不能就尴尬事进行谈别呢？
6.什么时候即使八仙各显神通也是枉然？
7.对谈判者最有用的问题
8.谈判“情景”2：蠢材，要的是他们的可靠性！
9.“善意”的神话——“让步”
10.哈巴德妈妈的妙计
11.为什么ONO实际中意味着NO，NO？
12.“育康”法则
13.谈判“情景”3：未起跳去瞧瞧！
14.对谈判者最有用“两字”禅
15.他们有公举止粗暴
16.谁有力量？
17.如果没有首长，不妨虚构一个
18.世上没有不能变的价格！
19.谈判“情景”4：莫斯塔发·菲承办的同乐会
20.加利柯的城墙
21.价格不变，改换包装
22.闪光的东西不全是金子
23.送你去俄国前线！
24.死硬分子
25.善于利用“利已”观念
26.漫漫征途的谈判者
附录1 自我测试成绩判断表
附录2 实践测验
【媒体评论】《谈判是什么》真是一本开卷就不忍放下的好书!
———龙永图
【书摘插图】如果对方拒绝自己的建议，你将：
任择其一：
a) 考虑对方意义的正当部分，据以修改己方的建议
b) 等待对方提出解决问题的反建议
c) 驳斥对方异议中的不正当部分
d）要求对方提出建议
释评：
a） 这在“羊”看来似乎是“合情合理”的事，但它能推进谈判吗？对方对你的建议的部分既然存在异议，那他就有责任提出自己的反建议。过于乐意地接受对方异议中的“正当”部分，就会为处理其“不正当”部分埋下祸根。因为这两部分也许是相互关联、难分轩轾的。
b) 你将像一头狡猾的“狐”那样，可能要等待很长时间。所以不妨更主动一些，告诉对方你想叫他们做什么。
c） 只有“驴”才做得出！
d） 正确！“枭”从其提出的意义中也看到了对方谋求解决问题的愿望。在对方明确提出其解决方案之前，不要另提新建议也不要修改原建议。谈判桌上就是需要有双方各自的解决方案才好经过谈判来达成共识。