谈判风格
所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。
一、美国人的谈判风格美国式的谈判首先反映了美国人的性格特点，他们的性格外露，能直接地向对方表露出真挚、热烈的情绪，他们充满了自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈，他们总是十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解美国人的这些特点，很多都和他们取得的经济成就有密切的关系，他们有一种独立行动的传统，并把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。
他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以这种态度谋求经济利益，在磋商阶段，他们精力充沛，能迅速把谈判引向实质阶段。他们“玩弄手法”的目的，是让对手也同他们一样注重经济上的利益。他们十分赞赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋求利益。同时，希望别人也具有这种才能。
由于美国人具有这种特点，他们非常重视谈判的磋商阶段，美国人对于“一揽子”交易兴趣十足。他作为卖者希望买者按照他的要求做出“一揽子”说明；作为买者也要求卖者提出“一揽子”条件。这里所使用的“一揽子”这个词，主要说明它包括的不仅是产品本身，而是要介绍销售该产品的一系列办法。
美国人在商务洽谈中的特点，可以归纳为以下四个方面：
1、热情奔放
2、业务上兢兢业业
3、颇有讨价还价的能力
4、对“一揽子”交易感兴趣
这些特点，在某种意义上可以从美国历史上找到原因。在美国历史上，拓荒者曾经冒着极大地风险，扩大边疆，开辟并建立了新的生活方式。同时，他们深深地受到犹太种族追求商业利益的本能的影响。
二、英国人的谈判风格英国人的绅士风度为众人所知。由于民族工业的发展，航海技术的发达，强权加外交形成了帝国联邦，多少年来形成严格的等级观念及不同礼仪。英国人善于交往，对人和善，容易相处，谈判较灵活，对建设性意见反应积极。在商务谈判中富有“外交色彩”。由于“外交色彩”也使谈判达不到商务谈判的节奏。
对英国谈判者自应礼仪相待，否则不够“修养与风度”，两者交往会有距离。英国人喜欢对方与己“同级”亦具“绅士的风度”，对话会更容易。否则，“绅士风度”的另一面------高傲，也会被“外交色彩”掩盖着悄然而出，戏耍你一番而不解决问题。此外，应利用其“修养与和善”，揭露其技术、价格上的问题，使其窘迫而放弃所持立场向自己靠拢。只要保持礼貌相等，适当直率从事也可以使其松垮态度得到改善。
三、德国人的谈判风格德国人与英国人的谈判方式迥异。德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺
德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。
在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。他们不太热衷于采取让步的方式。
这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到、系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。
如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，这在报价阶段尤其明显。一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。
与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。这样可以阐明自己的立场。但所有这些，要做得快速。因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。
四、法国人的谈判风格法国人是“边跑边想的人种”。这点与德国人大相径庭。法国人可能在谈妥了50%的时候，就会在合同上签字，但昨天才欠妥的合同，也许明天又要求修改，这一点常令谈判对手头疼。
法国人很珍惜人际关系，而这种性格也影响到商务上的交涉。在尚未成为朋友之前，法国人是不会和你成交大宗买卖的。
法国商人在公余之暇的交际，几乎不会有晚上被邀或邀请对方在外面举行宴会的。家庭宴会是最隆重的款待，但无论是家庭宴会还是午餐招待，都不会被看做是交易的延伸。法国人若发觉对方有利用交际来促进交易更为顺利的话，他们会马上断然拒绝。
法国人每个人所担任的工作范围很广，能精通好几个专业，一个人可以应付很多工作。法国人大都着重依赖自己的力量，而很少考虑集体的力量。因此，在商务谈判时，也大多由伊人承担，而且还负责决策，为此，谈判能够迅速进行。
凡是不勉强，是法国人的作风。这种性格导致了对企业的消极态度因而很少有中小企业乘着时代的潮流而大举推广企业规模的例子。
应该有所认识的是，在法国的中小企业中，不懂得贸易业务的公司为数不少，因此在洽谈中要当做他们连CIF和FOB也分不清，尽量把每个细节都弄清楚。
此外，和法国人谈生意时，不要只顾着谈生意上的事。除了最后做决定的阶段需要一本正经地只谈生意，在其他时间里，应该多聊聊一些关于社会新闻或文化等话题，以创造富于情感的气氛，才能做成好交易。
协议达成后，必须用书面文字相互确认，而且签约之后，还要一再地确认，以免法国人在签约之后又要求修改。
五、北欧人的谈判风格在谈判中，北欧人比美国人和德国人显得平静得很多。在谈判开始的寒暄阶段，常常表现出沉默寡言。他们从不激动，讲话慢条斯理。所以，在谈判初期阶段，容易被对方压服。
他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们立场的一切情况。
他们擅长于提出建设性意见，做出积极地决策。
苏兰人和挪威人都有这种特点；瑞典人也这样行事，但他们受美国人的影响很深，并具有瑞典人特有的官僚主义；丹麦人如果来自沿海地区，则按斯堪的纳维亚人的风格谈判，如果来自日德兰半岛，则具有德国人的风格。斯堪的纳维亚人的特点，不难看出其文化渊源。他们严守基督教的道德规范，保持政治上的稳定，直到目前，他们还保留着农业经济和渔业经济。
北欧人的长处在于，他们在摸底阶段很坦率和直率，在谈判中他们能提出富有建设性的意见。他们不像美国人和德国人那样，在出价阶段谈得很出色，也不像美国人那样善于讨价还价。他们是比较固执的。
与北欧人谈判的时候，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极地态度。
六、东欧人的谈判风格东欧几国的民族文化各有特点。从性格上讲，有的性格开朗，甚至有些急躁，常常直抒己见；有的性格沉稳，彬彬有礼，行事适度。这些国家的社会制度与性质原来与我国差不多，使其在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强，受政治因素的约束比较多，因而个性也就退居次要位置，自主性也比较差，官僚主义色彩比较浓厚。现在这些国家在社会制度与性质上普遍发生了变化，这对交易有较大的影响。
我国与东欧国家之间的贸易过去往往采用“记账贸易”的形式，具有“易货贸易”的色彩。在谈判中除了强调国家关系，受到行政干预的影响外，在与这些国家进行交易时应研究新的方式、方法。
七、阿拉伯人的谈判风格阿拉伯地区和民族受欧美文化影响很深，但仍强烈地保持了穆斯林的特征，沙漠人和非洲人的特性；以宗教划派，以部族为群，富有地区的人较好客（也具有一定文化），喜欢用手势和其他动作表达思想，缺乏时间观念，极好讨价还价，追求小团体或个人利益。
如能以我回族或懂伊斯兰教义又会说阿拉伯语的人和他们做生意，必然比汉族人更方便。特别是阿拉伯人重信誉。同宗同族自然在信任上占便宜，创造谈判气氛，了解谈判意图，摸底均可起重要作用。也就是说，要取得好感和信任，必须尊重对方的教义和习俗。否则要维持谈判将很困难。
对其松散的时间观念应予以理解。一方面要防止对方随意中断谈判，另一方面又要善于恢复中断的谈判气氛和失去的谈判机会。不要太重视某个中断前的几乎成功的机会。因为你重视也没用，反而会造成对方的优势，把自己的内心弱点暴露无余。犹如做一场长时间游戏，耐心捕捉一个又一个机会去“积分”，不谋求“一下子”成功。要想早成功，可以把谈判前准备做妥；人员关系建立、谈判气氛和摸底做得尽可能充分些，使正式会谈直指要害。
阿拉伯人有个习惯就是做生意喜欢讨价还价。没有讨价还价就不是场“严肃的谈判”。无论地摊、小店、大店均可以讨价还价。标牌价仅是卖主的“报价”。更有甚者，不还价即买走东西的人，还不如讨价还价后什么也没买的人受卖主的尊重。不过，对阿拉伯人的讨价还价要注意两类不同做法的人：“漫天要价与追求利润”，前者喜欢冒叫一声，你可以就地还价，大刀阔斧；后者虽有余地，但其态度主要在追求适当利润，应适度还价，仅在还价立场上做文章。
八、非洲人的谈判风格非洲商人的特点，总的来看是刚强生硬，自尊心极强，十分看重友谊，任何交易都需要建立在深厚的友谊基础上，否则无从下手。
非洲许多国家等级森严，从事商务的人多为名门望族，故十分看重礼节，稍有失礼，将可能直接影响商务谈判
由于非洲人生活节奏较缓慢，所以在与其进行商务谈判时要尽量照顾其生活习惯，配合其怡然自得的生活节奏，否则会引起对方不必要的猜疑，使之适得其反。
由于历史的原因，整个非洲的文化素质不太高，有些从事商务谈判的人业务知识不太熟练。贸易术语自有定规，这就要求我们在与其交往时要把所有问题乃至各问题的细节都必须在商务谈判中加以确认，以免日后发生误解或纠纷。
九、日本人的谈判风格日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。日本人是典型的“硬壳”思维结构。在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成功。
日本伤人的时间概念极强，生活节奏快，这是日本人的生活充满竞争造成的。在日本社会中，特别强调秩序和人际关系。日本商人喜欢在正式谈判之前先与谈判对手进行接触，以了解对手、增进感情、促进成交，而这种接触往往通过朋友或适当的人作介绍。日本人在谈判中通常不能坦率、明确地表态，有时报价中的水分极大，常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象甚至产生误会，因此谈判对手常会感到急躁不安。日本人在签订合同之前一般格外谨慎，习惯于对合同做详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较长的过程。但一旦做出决定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。
因此，与日本人谈判要有耐心，事先要有人介绍，在合同签订之前必须仔细审查合同，含义不清的地方必须明确，以免日后造成纠纷。