理性之外的谈判

作者：（美）费舍尔（Fisher,R.），（美）夏皮罗（Shapiro,D.）著，闾佳等译

ISBN：10位［7111204999］ 13位［9787111204992］

出版社：机械工业出版社

出版日期：2007-4-1

定价：￥32.00 元

内容提要

谈判的艺术，就是赢的艺术。而谈判中的情感至关重要，它能带来财富，也能带来毁灭。

人生就是谈判，现实世界就是无与伦比的谈判桌。跟强硬的对手杀价是谈判，要求升职是谈判，找工作谈薪水也是谈判，就连情侣吵架也是一种谈判。而情感事关重大，感情用事让你的沟通偏离轨道，积极的情感则能帮你赢得想要的结果。

来自哈佛法学院的谈判专家为你揭示建立关系和解决问题的新方法，学会突破胶着状态和化解冲突，善用情感，将或大或小、或公或私的矛盾转为互利互惠的机遇。

编辑推荐

谈判的艺术，就是赢的艺术。而谈判中的情感至关重要，它能带来财富，也能带来毁灭。

人生就是谈判，现实世界就是无与伦比的谈判桌。跟强硬的对手杀价是谈判，要求升职是谈判，找工作谈薪水也是谈判，就连情侣吵架也是一种谈判。而情感事关重大，感情用事让你的沟通偏离轨道，积极的情感则能帮你赢得想要的结果。

来自哈佛法学院的谈判专家为你揭示建立关系和解决问题的新方法，学会突破胶着状态和化解冲突，善用情感，将或大或小、或公或私的矛盾转为互利互惠的机遇。

作者简介

罗杰·费舍尔，哈佛法学院教授，哈佛谈判研究项目主任，曾创办过两家致力于谈判培训和战略咨询的顾问公司。

在哈佛大学法学院教谈判学，他是法学院名誉教授，也是哈佛谈判研究项目的主任。40多年来，他一直致力于研究、撰写、讲授谈判学。他提出了“利益轴心谈判法”，为多起商业纠纷和国际冲突提供过咨询。在德黑兰人质事件中，他为美伊政府的谈判提供建议，帮助解决人质危机。在埃及总统萨达特和以色列总理贝京于戴维营进行的谈判当中，他帮卡特总统设计了调停方法，并为总统所采用。在南非，他为白人内阁和非国大谈判委员会做了培训，帮助双方开展对话，解决种族隔离问题。在第二次埃斯基普拉斯首脑会议召开之前，他为三个中美洲国家的地区和平方案提了建议。他还与厄瓜多尔总统合作，帮助解决了厄瓜多尔和秘鲁之间长期存在的边界冲突问题。目前，他仍活跃在这一领域当中。

目录

译者序

作者简介

前言

第一部分概述

第1章情感

什么是情感

情感：谈判的障碍

情感：谈判的财富

处理情感的三种无效方式

解决之道：核心关注点

第2章重视关注点

核心关注点对情感的刺激

核心关注点的作用

小结

第二部分措施

第3章赏识对方

赏识的益处

赏识的障碍

赏识的三要素

赏识并不意味着让步

做好赏识对方的准备

帮助别人赏识你

自我赏识的重要性

小结

第4章建立关系

关系的力量

忽视建立关系的机会

改善结构性关系

拉近人与人之间的距离

保护自己不受关系的左右

小结

第5章尊重自主权

使用自主权的障碍

扩大自己的自主权

不要侵犯别人的自主权

自主权遭到侵犯后该怎么办

小结

第6章认可对方的地位

第7章调整自己的角色

第三部分一些额外的建议

第8章强烈的消极情感

第9章谈判的准备工作

第10章厄瓜多尔前总统杰米尔·马华德的个案分析

第四部分结论

第五部分结尾

术语表

参考文献

致谢