管理经销商
作者：潘文富，黄静 著
ISBN：10位［7111205197］ 13位［9787111205197］
出版社：机械工业出版社
出版日期：2007-1-1
定价：￥22.80 元
内容提要
作者将自己多年的销商从业经历浓缩为一部厂家管理经销商的必备案头工具书，为厂家解决与经销商之间的博弈困境提供了切实有效的指导。本书针对性强，完全是从实践中来的真知灼见和具体的操作方法，具有很强的操作性和实用性。
编辑推荐
在渠道日益成为营销重点的时代，对于又爱又恨的合作伙伴——经销商，该如何抉择？
作者将自己多年的经销商从业经历浓缩为一部厂家管理经销商的必备案头工具书，为厂家与经销商之间的博弈困境提供了切实有效的指导。本书针对性强，完全是从实践中来的真知灼见和具体的操作方法，具有很强的操作性和实用性。
作者简介
潘文富，上海英昂企业管理咨询有限公司CKO，森潘纺织品贸易（上海）有限公司总经理。中国经销商研究发展中心（DDRC）高级研究员。
从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理 、广告设计等行业，在各类营销刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十余本。
目录
序 管理升级，中国经销商最需要解决的问题
前言
第一章 背景
1-1 厂家管不好经销商的先天不足
1-2 厂家的销售费用为什么越来越商
1-3 厂家为什么要控制经销商
1-4 厂家的分类及对经销商的选择
1-5 商品交易会的作用为什么越来越弱
第二章 趋势
2-1 建立标准化经销商制度
2-2 设立经营销管理的课题研究制度
2-3 关注经销商的占有率
2-4 经销商与厂家的资产安全
2-5 回归到大经销商时代
2-6 现代KA渠道和传统渠道的平衡
第三章 了解
3-1 企业是企业，经销商是经销商
3-2 经销商离知识经济有多远
3-3 经销商赚钱了吗
3-4 经销商为什么不读书
3-5 经销商为什么不停地伸手要费用
3-6 咨询专家为什么做不了经销商的生意
3-7 为什么经销商不愿意出名
3-8 经销商在什么状态下肯学习
3-9 经销商为什么薄利不多销
第四章 创新
4-1 厂家的商业返利怎么花
4-2 厂家给经销商的业务人员发证书
4-3 关注经销商的后台
4-4 还要关心经销商什么
4-5 换个角度进行经销商的利润管理
4-6 经销商还能帮你做什么
4-7 经销商有哪些方面是值得厂家学习的
4-8 让经销商提前介入到市场策略中来
4-9 占领经销商的办公室
4-10 顾问式的经销商管理方案
4-11 创新渠道控制力
4-12 卖场就是年轻美女
4-13 按照功能区分经销商
4-14 如何低成本做好终端广告
4-15 建立有效的市场情报系统
第五章 安全防范
第六章 具体的管理动作
书摘
第二章 趋 势
本章导读
有句箴言是这么说的：你今天的状况是由你三年前的表现所决定的，你
今天的表现又决定了你三年后的状况。世界总是不停地向前发展，若是能及
时了解到未来的发展方向和趋势，在今天就能尽量预测明天的事情，从而未
雨绸缪，提早做好应对，将极大地提升我们的工作效率，避免走弯路和太多
无谓的浪费。
2—1 建立标准化经销商制度
笔者接触过许多厂家老板，在问及该厂家的经销商状况时，厂家老板们
很快就会报出一串数字，例如经销商的群体数量、每年的新增经销商数字以
及这些经销商所作出的业务总量等等，而问及经销商的质量问题，厂家老板
们往往是从每年的优秀经销商评选活动中斟选出一些高质量的经销商来。
在生产厂家的经销商开发及管理计划中，往往强调数量、地区分布和业
务总量；考核驻外分支机构在经销商方面的工作时，往往也是按照所属的经
销商数量、新开发数量、经销商的销量总量等标尺来进行考核。在日常的对
经销商的管理工作中，资源的投入基本上是一刀切的办法，虽然操作简便，
但是，资源实际使用率却很难提升，往往一年销售额过亿的经销商和一年只
做一百来万的经销商拿到的政策是一样的，还会出现对有些经销商的投入资
源严重不足，而对有些经销商的投入还有可能过剩、导致浪费的情况。当然
，完全进行针对性投入不大可能。因为这样将会造成工作量成倍增长，极易
引起厂家一线业务人员的抱怨和抵制。况且，每年的优秀经销商评选活动中
，选择概念较为模糊，标准不清楚，且存在着许多人为的操作因素，不但经
销商对此不满，有时候连厂家自己的业务人员对此也不满意。
其实，在厂家所拥有的经销商群体中，不但有数量，更应有质量，两者
结合在一起，才能评判真实的渠道网络质量。在这两者之间，有个平衡的办
法，就是建立标准化经销商制度。
所谓标准化经销商制度，就是在现有经销商群体的基础上，设定一定的
条件和标准，把经销商区分成普通经销商和标准化经销商，厂家每年的优秀
经销商评选，要从标准化经销商的群体里面斟选，这在一定程度上确保了评
选质量。当然，建立标准化经销商制度，不仅仅是为了评选优秀经销商时方
便，而是为了以下几个方面的收益：
(1)建立标准化经销商制度，就是按照厂家的价值观和发展思路，按照
厂家的标准和要求来改造经销商，使得厂家的市场执行要求在经销商这里得
到更到位的落实。通过改造与提升，加强经销商的市场运作能力，进一步促
……