终端制胜
作者：博西迪 编著
ISBN：10位［7115141606］ 13位［9787115141606］
出版社：人民邮电出版社
出版日期：2006-1-1
定价：￥29.80 元
内容提要
终端是指市场营销过程的最末阶段。终端为王，谁先抓住终端先机，制胜终端，谁就能取得营销全局的胜利。“得终端者得天下”，终端作为产品的最终“出海口”，作为实现销售的“临门一脚”，已经成为消费品生产企业的必争之地！
本书介绍了终端的概念、终端促销的方法、终端促销流程和商品陈列流程等，介绍了终端推广、终端拦截的方法。阐述了当企业向终端投入资金和资源时，如何落实终端推广的执行与实效性，如何落实终端推广的各个环节，以保证地面与高空广告资源的有效对接，从而最终保证销售量的提升。
本书适合企业和商业界的中高层管理人员，营销、销售人员，大学市场营销专业的师生，研究、咨询和培训人员阅读。
编辑推荐
谁先抓住终端的先机，制胜终端，谁就能够取得营销全局的胜利。
本书是一部关于终端的实战手册，从营销总监、市场部经理、分公司经理、片区经理到业务主烈管、业务员，以及各级批销商、代理商，都可以从中找到适用的战术教程，可以根据自己的功力修炼不同层级的功夫。本书很实用，切切实实解决了营销人员在终端营销中遇到的一些难题，是作者多年来市场实操的智慧结晶。
这是一部教你如何卖东西给顾客的教材，这是一部教你如何与竞争对手展开终端“阵地战”的兵书，这是一部培训和管理导购员的力作。
目录
第一章营销的利器——终端1
为什么要在终端决战1
终端工作是销售制胜的手段2
什么是终端与有效终端5
终端的分类6
终端工作的内容7
终端工作的目的和要求9
终端的未来形态11
超级终端的崛起12
终端工作的误区18
“促而不销”的四大原因20
终端工作的观念误区20
终端业务上的失败22
练好三三基本功，防治“终端营销病”23
占领市场，决胜在终端25
案例1-1美的，决胜于终端26
案例1-2丝宝集团以终端制胜市场28
第二章了解终端的方法——调研37
为什么做终端调研：把握市场的正确信息37
终端调研有什么用：为正确的决策提供依据38
终端调研应遵循哪些原则39
终端调研做什么：从宏观市场到微观市场的分析40
终端调研的种类43
终端调研的步骤44
终端调研的方法48
案例2-1娃哈哈山东奶市场的终端调研及市场策略56
第三章终端取胜的法宝——战术61
“终端”战术，企业是否依然爱它61
终端战术之一——“抢”65
终端战术之二——“逼”67
终端战术之三——“围”69
案例3-1TCL空调终端策略72
案例3-2龙津啤酒在合肥市场的终端突围79
第四章 赢在终端——促销83
终端促销，企业的软肋83
终端促销的陷阱86
终端市场促销的内容与方法98
终端促销的基本策略108
终端促销的实施过程109
终端促销的评估与分析：事前评估110
事中评估111
事后评估111
评估的具体指标111
影响终端促销效果的因素112
案例4-1××葵花籽油的终端促销策略118
第五章终端的艺术——商品陈列与展示127
如何让商品陈列更具磁力131
商品陈列的黄金分割线132
终端陈列的技巧134
终端陈列的基本原则134
有效陈列的黄金法则136
因地制宜的陈列方法138
案例5-1可口可乐的终端陈列139
借势陈列——在有限的空间里盘活产品143
终端展示的技巧：把握展示重点151
通过证据说服客户153
案例5-2变化的陈列——从“7-11”便利店谈商品的陈列155
第六章了解终端的伙伴——拜访157
终端拜访的基本素质要求和技巧157
拜访终端客户的目的158
终端业务员的销售热身运动159
直接拜访终端客户的技巧160
终端拜访的工作流程：确定目标、检查计划178
非拜访性工作182
案例6-1终端拜访实例185
第七章保护终端的城堡——维护与管理191
终端维护的基本要点191
终端维护的主要内容191
如何做好终端维护192
硬终端的管理194
硬终端的维护197
软终端的管理与维护199
批发商如何管理终端206
零售终端的管理212
案例7-1娃哈哈的终端改善215
案例7-2佰康乳业的终端管理220
第八章增强终端力量——人员管理225
终端队伍的组建225
终端人员的培训228
案例8-1××化妆品浙江杭州专场培训方案239
终端人员的管理252
第九章终端的武器——支持与控制255
健全的终端网络是所有终端工作的基础255
终端开发离不开网络支持255
终端维护谁来做257
如何将终端工作做得更好259
如何构建强有力的销售网络259
组建强势跑单员队伍，制胜终端262
通过批发对零售商进行终端支持267
如何让小型零售商发挥作用：充分调动其积极性270
如何做好小型零售商的终端工作273
终端的控制276
案例9-1宝洁公司的终端网络建设与管理278
第十章握紧终端的拳头——营销组织体系设计285
市场部职责与岗位设置285
销售部职责与岗位设置289
营销服务部职责与岗位设置291
营销管理岗位任务考核体系设计294
结束语299
“终端型”企业面临的问题及解决方案299
终端之后怎么办303
前言
终者，末也。所谓“终端”就是指在市场营销过程中最末阶段的空间。即商品与消费者直接进行等价交换的地点。. 终端的重要性已被很多生产企业和商家所认识，以至于有人在营销实战中提出了“终端为王”的观点。虽然生产企业、商家天天都在终端摸、爬、滚、打，而要零距离地观察终端，认识终端的重要性，找到终端提升和制胜的方略并非易事。谁先抓住终端先机，制胜终端，谁就能够取得营销全局的胜利。零售终端是产品销售的最后一个环节，也是最重要的环节；产品在终端的表现如何，又在一定程度上取决于企业终端管理体系的运作是否通畅。也就是说，终端执行是基础，只有把基础夯实，终端管理系统方可牢固、稳健。企业终..
书摘
当今企业销售成功的基本法则是“谁掌握了销售市场终端，谁就是市
场赢家”。因为，即使你有最好的产品、有最好的广告支持，但如果没有
终端市场建设，你的产品怎样到达消费者手中?消费者不能在销售点买到
它们，你就无法完成销售!
随着市场经济的发展、市场竞争的不断加剧，终端的重要性日益突
出，各厂家对终端的争夺更为激烈。只有控制了终端，才能控制市场的主
动权。如果不重视终端建设，没有把握终端的能力，就不可能真正赢得市
场，就不可能真正树立品牌。也许，由于产品一时畅销，或者营销渠道比
较健全，产品销售目前可能尚未遇到很大问题，但是没有良好的终端网络
建设，市场将是很难持续发展的，品牌也很难深入人心。终端建设是一个
系统工程，企业仅仅重视终端建设还远远不够。终端建设不仅需要较长的
周期，需要一大批训练有素的业务员，需要企业的整体营销思想和正确的
市场策略，还需要企业的综合实力。
时至今日，许多企业都已经明白：企业的成败决胜在终端，品牌的升
降关键在终端。从产品设计、产品生产、营销整合运用到分销渠道的物流
配送，就像足球场上队员之间的抢断、传递、过人、配合，以及场外拉拉
队的呐喊助威，都是为进球时的关键一脚所做的基础准备。而所有商品的
设计研发、生产加工、广告促销、渠道建设也无不是为了终端的“临门一
脚”——即消费者的实际购买。
毫无疑问，终端是产品销售最重要的环节，可以说，在市场竞争如此
激烈的今天，谁掌握了终端，谁就掌握了商战的主动权。P1-2