入门期销售人员的系统训练
作者：秦毅 著
ISBN：10位［7301112505］ 13位［9787301112502］
出版社：北京大学出版社
出版日期：2006-12-1
定价：￥28.00 元
内容提要
对企业来讲，能否打造一支内外兼修、能征善战的销售队伍，是企业长远发展的关键。虽然大多数企业对销售队伍的培训投入了大量的财力和精力，却发现销售队伍仍然是“庸庸碌碌者比比、独当一面者廖廖”，甚至连许多销售人员都对培训怨声载道。
秦毅先生根据自己十余年来对近百家企业销售人员的培训经验，总结出优秀销售人员必须进行的36项核心训练的内容和步骤，并以鹰的成长过程做比拟，划分销售人员四个典型的成长阶段，形成了本套“鹰计划”丛书。
“鹰计划”从书共分四册，针对不同时期销售人员的不同特点，分别阐述入门期、生存期、成长期和成熟期销售人员的训练内容、训练方法和考核标准。
本书是“鹰计划”丛书的第一册，主要介绍入门期销售人员常见的培训问题、销售人员典型成长阶段划分，以及本阶段销售人员的产品知识教育、拜访礼仪训练和企业认同感塑造。
编辑推荐
所谓“鹰计划”，实际是拿训练鹰的过程做比拟，详细描述了销售人员在成长过程中，所应进行的36项核心训练的内容和步骤。
12种必备知识，12种核心技能，12种观念态度，打造一个无敌团队。
对企业来讲，能否打造一支内外兼修、能征善战的销售队伍，是企业长远发展的关键。虽然大多数企业对销售队伍的培训投入了大量的财力和精力，却发现销售队伍仍然是“庸庸碌碌者比比、独当一面者寥寥”，甚至连许多销售人员都对培训怨声载道。
秦毅先生根据自己十余年来对近百家企业销售人员的培训经验，总结出优秀销售人员所必须进行的36项核心训练的内容和步骤，并以鹰的成长过程做比拟，划分销售人员四个典型的成长阶段，形成了本套“鹰计划”丛书。
“鹰计划”丛书共分四册，针对不同时期销售人员的不同特别，分别阐述入门期、生存期、成长期和成熟期销售人员的训练内容、训练方法和考核标准。本书是“鹰计划”丛书的第一册，主要介绍入门销售人员常见的培训问题、销售人员典型成长阶段划分，以及本阶段销售人员的产品知识教育、拜访礼仪训练和企业认同感塑造。
作者简介
秦毅，实战派销售专家，销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA，国家注册咨询师。现任多家国内知名管理顾问公司销售管理专项首席特聘顾问，北京大学企业家研修中心营销管理专项特聘讲师。
近十年来，秦毅先生一直致力于销售行为研究及销售队伍管理方面的研究，经历了大量的企业销售管理和相关销售培训的运作实践，提出了包括：企业销售管理体系建设要点、销售模式的效率效能分类法、销售经理的技能模型、大客户业务经理的核心技能模型、销售精英的特质要求等基于企业实践的多项成果，并成功主持或参与了诸如戴尔（中国）、摩托罗拉、微软（中国）、中国移动、中国电信、联想电脑、神州数码、方正科技、大唐电信等数十家企业的销售队伍管理咨询及相关系统培训的项目。
目录
总自检
前言
第一章 企业销售队伍培训的现状及存在问题
一、系统训练对于销售队伍的意义
二、企业销售队伍的培训现状
三、销售培训中常见的八个问题
四、企业销售培训体系建设纲要
第二章 有关“鹰计划”
一、赫哲人与鹰
二、“鹰计划”简介
三、销售人员的四个典型成长阶段
第三章 雏鹰阶段（入门期）销售人员的培训要点
一、入门期销售人员的典型状态
二、入门期销售人员的训练要点
第四章 产品知识的学习与掌握
一、学习产品知识时的常见问题
二、销售人员应掌握的产品知识
三、产品知识的培训方法
第五章 销售过程中的礼仪规范
一、销售人员的常见礼仪问题
二、拜访客户过程中的礼仪规范
三、与客户一同吃饭时的礼仪要点
第六章 新员工企业认同感的培养和塑造
一、什么是员工对企业的认同感
二、培养销售新人企业认同感的方法
参考答案
书摘
案例：如此应答
背景介绍：小莉是金光旅行社销售部门的一位客户经理，今天轮到她电
话值班。眼看着快到新年了，很多客户都打来电话咨询春节旅游线路的事，
因此金光旅行社的热线电话铃声不断。今天小莉的心情不错，据前几天值班
的人讲，由于公司近期的广告效果不错，一天签约七八个也不成问题。
顾客：喂，是旅行社吗?
小莉：(嘿，说来就来了，看来今天运气不错)您好!这里是金光旅行社
，请问您对哪条线路感兴趣?
顾客：我想春节出去转转，你们公司有东南亚的旅游线路吗?
小莉：当然有啦，不知您对东南亚的哪条线路感兴趣?
顾客：哎呀!我也说不清，听同事说，有个普吉岛不错，不知道要多少
钱?
小莉：您说的是“一地深度休闲游”还是“六日五地全景游”?我们公
司有好几条线路都包括普吉岛，价格都不一样，不知您的同事推荐的是哪条
线路?
顾客：好像不是什么“深度游”，他也没说过什么“全景游”，反正我
就想在那里住上几天，顺便参观一下桂河大桥，据说还有各种表演。
小莉：不对不对，您说的已经不是普吉岛了，您说的是清迈，那里离普
吉岛还有几百公里呢，根本不在同一条线路上。
顾客：那不对呀，去年我的同事去了之后，还给我们看照片了，照片上
确实有个桥，他还说那里特别清净。这个春节我就想清静清静，你帮我看看
有什么地方可以去。
小莉：这位先生，我看这样吧，(小莉已经有些不耐烦了)全世界清静的
地方太多了，大洋洲有新西兰，非洲有开普敦，东南亚有长滩、塞班等，都
挺清静的。我看您没出过国吧?出国旅行的程序是这样的……建议您先想好
了要去哪里，计划要待多少天，然后再想好大概要花多少钱。等这些都确定
之后，再来跟我们联系。我们是国家一级旅行社，服务、线路等方面都是一
流的，您想好了之后，就打这个电话找我，我叫小莉，您转7188就行了。
顾客：好吧好吧，那我再看看，回头再说吧!
小莉：好的，感谢您来电话。(真倒霉!怎么遇到这么一个啥也不懂的“
老冒”?真是浪费我的感情。)
喂?这里是金光旅行社，请问您对哪条线路感兴趣?
……
分析点评
在现实中，类似小莉这样接答电话或是接待来访客户的销售人员不在少
数，他们虽然接受过一些有关产品和销售技巧的培训，但所学知识严重缺乏
系统性，没有按照标准的“接答六步骤”进行，并且还有“产品介绍不系统
、未关照客户的感受、缺乏客户视角”等诸多问题。
商场如战场，如果一个销售人员没有 ……