重点零售客户管理
作者：谢鹏 编著
ISBN：10位［7801970748］ 13位［9787801970749］
出版社：企业管理出版社
出版日期：2006-11-1
定价：￥35.00 元
内容提要
随着许多零售业在中国的进一步发展，谁在许多零售客户和渠道管理上占据优势，谁就获得了扩大市场份额的竞争优势。那么供应商如何去了解飞速发展的现代零售商？供应商又该如何去充分利用现代零售商的发展来发展自身和双方的生意呢？这就是本书要回答的问题。同时，本书还提出了5C理念、双循环圈模式、准备贸易谈判的“五步法”等创新性的理论，以期为现代零售业的发展贡献微薄之力。
本书适合于消费品行业内各个层次的销售人员和管理人员。
编辑推荐
此书从原理开始全面阐述了重点零售客管理的方方面面，对于有丰富实践经验而缺乏理论知识的业务人员来讲，它是一个让经验“格式化”和提高的途径，理论之外，此书还有丰富的例子和一些实用技巧，是一个不错的自我提高，温故知新的工具。
本书包含了丰富的实践意义和很多新的见解。如果你想成为优秀的Key Account Manager并希望在这个极具挑战和充满激情的工作上有所发展，我建议你认真阅读本书，并将当中那些有用的理论运用起来。
就实践性和通俗易懂的理论性而言，这是目前中国关于重点客户管理难得的一本好书。“双循环圈模式”非常有助于销售人员从“全局”来理解实践重点客户生意的管理。
作者简介
谢鹏，1990—1998，北京大学国际关系专业，法学学士、硕士；1998—2000，广州宝洁公司，重点客户销售区域经理，是最早接受重点零售客户管理培训和实践的销售经理之一；2001—2003，上海庄臣公司，资深重点客户销售经理，曾经负责全国家乐福、大润发、欧尚的客户管理，并担任全国重点客户销售队伍的协调经理和公司内部“重点客户管理”课程培训讲师；2003.9至今，人头马寰盛洋酒贸易公司，全国重点客户销售经理。
目录
前言
第一章现代零售业与重点零点客户
第一节零售业的历史，现状及趋势
1.1现代零售业的历史
1.2中国现代零售业的发展
1.3零售行业的总体发展趋势
第二节重点零售客户的管理理念
2.1重点零售客户与传统销售客户的差异性
2.2重点零售客户的管理理念：5C理念
第二章重点零售客户管理模式：“双循环圈”模式
第一节战略协调平台
1.1联合评分表
1.2联合生益计划
1.3共享知识和信息
1.4组织和人员的经常性接触
第二节覆盖与供应链管理
2.1贸易关系的建立
2.2供、补货系统
2.3库存管理
第三节资金与利润管理
3.1应收/应付资金的管理
3.2利润的管理
第四节满足和创造需求管理
4.1终端展示
4.2联合市场推广活动
4.3品类管理
第五节消费者调查研究
5.1POS数据分析
5.2消费者群体分析
5.3消费者行为研究
第三章重点零售客户贸易谈判
第一节基本的谈判知识
1.1谈判的定义
1.2谈判与需求的满足
1.3谈判的范围
1.4谈判的结构
第二节准备零售贸易谈判
2.1零售贸易条款
2.2准备贸易谈判五步法
第三节零售谈判中常用的谈判技巧
附录图、表索引
前言
可以毫不夸张地说，现代零售业在中国的迅速发展是中国社会近几年来发生的最深刻的变化之一。毕竟，现代零售业在中国用近十年的时间经历了在国外几十年的发展历程。将大生产和大消费联结在一起的现代零售业，正是在一个更加开放的中国社会里，在一个生产力日益发达、人民消费水平不断提高的市场中获得了充足的发展动力。“去超市购物”正成为越来越多的普通百姓生活中的一部分。可是，现代零售企业在中国与制造商的对立似乎几年来一直是双方关系的主旋律。零售商与制造商之间的矛盾关系最终只会伤害到消费者的利益，因为由于双方的摩擦而造成交易成本的提高阻止了商品价格进一步下降的可能。今天，站..