决战在销售之前
作者：林少波 主编
ISBN：10位［7506433346］ 13位［9787506433341］
出版社：中国纺织出版社
出版日期：2005-5-1
定价：￥24.80 元
内容提要
一个好的棋手，可以算到二十步以后的棋，在游戏开始之前，输赢其实已经确定了。销售也一样，所谓“功夫在诗外”，如果只关心销售额，是不可能获得成功的，企业必须在销售之外下功夫。那么，销售之外的功夫有哪些，又该如何提升这些功力呢？本书对此进行了深入的探讨。此外，全书贯穿了一种“变”的营销思路，因为时代在变，顾客的心理特征在变，所以营销策略也要随机应变。对于那些先进、有效的销售理念，本书在吸收国际大师思想成果的同时，融合了本土化的元素。这样一本兼容备包、锐意创新的读物，定当助您在广阔的市场中大显身手。
编辑推荐
领先对手最有效的方法，就是在销售之前随机应变，在决战之前就将他们远远地甩在后面！
营销最重要的内容并非是销售，销售不过是营销冰山上的一角。
一个好的棋手，可以算到20步以后的棋，在对弈开始之前，输赢其实已经确定了。销售也一样，所谓“功夫在诗外”，如果只关心销售额，是不可能获得成功的，企业必须在销售之外下功夫。那么，销售之外的功夫有哪些，又该如何提升这些功力呢？本书对此进行了深入的探讨。
目录
第一章营销的任务
一、营销无处不在
（一）什么是营销
（二）营销不是推销
（三）营销的着眼点——市场
二、适应变化着的营销环境
（一）市场营销环境概述
（二）宏观营销环境
（三）微观营销环境
三、营销的任务
（一）营销管理的任务
（二）现实中营销的任务
四、营销管理观念的发展
（一）生产观念
（二）产品观念
（三）推销观念
（四）营销观念
（五）社会营销观念
五、小结
第二章营销的“推”和“拉”策略
一、“推”、“拉”策略的实质及作用
二、“推”——理顺渠道
（一）营销渠道的作用
（二）营销渠道的类型及选择
（三）营销渠道的管理模式
（四）如何进行营销渠道设计
（五）营销渠道的发展趋势
（六）如何打造合适的渠道治理结构
三、“拉”——扩大影响
（一）建立营销信息系统
（二）营销信息系统的构成
（三）营销信息系统中常见的问题
（四）如何建立营销信息系统
四、小结
第三章不要试图满足所有顾客的需求
一、市场细分
（一）市场细分的原则
（二）进行市场细分时应考虑的因素
（三）进行市场细分的步骤
二、选择市场覆盖策略
三、市场定位策略
（一）识别可能的竞争优势
（二）推广竞争优势和定位
（三）选择整体定位策略
四、小结
第四章为顾客分类，但不要忘记客户在变化
……
第五章顾客是人而不是上帝
第六章营销的社会价值
第七章定价在销售之前
第八章使广告达到真正的潜在客户
第九章同质产品的差异化销售
参考文献
序言
汤姆?霍普金斯曾被一家大都市报纸上的记者采访，记者向他提出挑战，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是有脍炙人口的销售经典故事：汤姆：您好!爱斯基摩人。我叫汤姆?霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰 给您和您的家人带来的许多益处。 爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花 钱的，我们甚至住在这东西里。汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很 多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您 就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相联的，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗? 爱斯基摩..