通向卓越的十大销售流程
作者：张辉 著
ISBN：10位［7801106016］ 13位［9787801106018］
出版社：中国民航出版社
出版日期：2004-10-1
定价：￥20.00 元
内容提要
每个人所面对的竞争与挑战都是一样的，要成为顶尖人士，你并不需要比所有的人强，而只要强过你的对手或同行，就足以使你出类拔萃。
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顾客最关心的有三个事情：一是你的心态和行为，二是你产品的品质与服务，三是流程。
请改善你与客户的接触和说话方式，以及你对他们的看法和想法。
错误的思想、行为只能带来错误的结果，反之正确的思想、行为能够带来正确的结果。假如你无法辨识自己思想与行为，请你现在就分析一下自己，如果你对自己目前的状况还不太满意，这表示你需要立刻改良自己的思想与行为。
在你成功地把自己推销给别人时，你必须首先100%地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自己的真正价值。
作者简介
张辉简介，1992年毕业于天津师大中文系；1995年涉足教育训练，先后受聘于北京新思维企管顾问有限公司，广州再成功人力拓展中心；1999年加盟寿险业，频创佳绩，一路高歌；2000年创建“北京诚承佳”咨询公司，同年创建“中国保险人”研究训练机构；"NLP’’神经语言程式学研究先驱、培训师；“国民素质工程”倡导者、推动者、教育者；中国人力资源竞争素质培训研究会创办人之一。
目录
序言 我推销所以我快乐
流程一 充分的准备是成功习保险
第一节 建立一个成功的心态
第二节 行动的准备
第三节 “微笑”是我的名片
第四节 职业形象与专业知识
关键中的关键：世上没有运气这样的事情
流程二 客户在哪里
第一节 寻找客户的原则
第二节 寻找客户的22条通路
关键中的关键：客户就在你身边
流程三 建立会谈的基础——信赖感
第一节 让顾客觉得是在帮助他
第二节 真诚的赞美
第三节 情绪、行为同频道
第四节 第三者见证
第五节 倾听是一种尊重
关键中的关键：沟通的诀窍
流程四 发掘顾客的需求与渴望
第一节 选对顾客
第二节 了解顾客的问题与需求
第三节 了解顾客的价值观
关键中的关键：提出问题以获得正确的客户讯息
流程五 塑造产品价值 提出顾问方案
第一节 良好的产品介绍
第二节 如何做产品的展示
第三节 让客记的购买体温上升
第四节 化顾客的痛苦为购买的原动力
关键中的关键：行为语言
流程六 做竞争对手的分析
第一节 无法逃避的竞争现实
第二节 避实就虚
第三节 如何了解竞争对手
第四节 了解客户的初衷
关键中的关键：假如你不得不贬低对方，不要落下把柄
流程七 拒绝是成功的开始
第一节 如何解除顾客抗拒
第二节 选择好的时机
第三节 最棒的解除抗拒的技巧
第四节 如何做有效反击
关键中的关键：处理拒绝的12种正确态度
流程八 达成生意
第一节 成交是一种信念
第二节 清除成交的四大障碍
第三节 抓住成交的时机
第四节 成交需要强而有效的技巧
关键中的关键：如果感觉不爽你就换个姿势
流程九 让销售更轻松
第一节 对顾客永远抱以感恩的心
第二节 建立一个客户推介系统
第三节 与客户保持联系的3种方式
第四节 向客户示“爱”的25种方法
关键中的关键：用售前服务来创造销售
流程十 服务——销售的灵魂
第一节 服务是一种文化，一种环境
第二节 服务，留住顾客心
第三节 服务，提高顾客满意度
第四节 服务，塑造顾客的忠诚度
关键中的关键：顾客应享用哪些权益？
附录一 认知“框视”重组(Reframing)
附录二 拜托客户应克服的惰性表
附录三 开发客户常用技巧表
附录四 张辉老师系列培训课程
后记