二手房销售技巧房地产经纪人的38堂必修课
作者：陈信科，范志德编著
ISBN：10位［711122809X］13位［9787111228097］
出版社：机械工业出版社
出版日期：2008-1-1
定价：￥39.00元
内容提要本书立足于实践，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是房地产经纪人在从业过程中经验的总结。本书共分10部分，38堂课，每课都展示了一个崭新的课题，阐述了房地产经纪人的基本概念及操作程序，说明其职业特质、行为规范及职业前景，并以大量启发性案例讲述了如何搭建客户网络、如何与客户有效沟通、如何妥善处理客户异议、如何积极促成交易，等等。精辟的38堂课，提供了从业人员直接操作的实战技术，可使其专业素质快速提升。
编辑推荐在一般人眼里，房地产经纪人提供的只是信息服务。但事实上，房地产经纪人的工作并不仅仅是信息配对，更重要的是依靠专业素质促进买卖的成交。因此，房地产经纪人必须不断充实自我，提高自身的专业水平和销售技巧，以自己的专业素养来帮助买卖双方达成满意的交易。
目录前言
第一部分从“心”包装自己
第1堂课认识职业——弄清楚自己在干什么
第2堂课修身养性——人对了，世界也就对了
第3堂课调节心态——态度将决定你的高度
第4堂课换位思考——了解上帝对你的期待
第二部分做好“课前预习”
第5堂课自我塑造——Show出你的职业形象
第6堂课保持微笑——向客户展示你的美丽
第7堂课以礼待人——延伸自我的良好形象
第8堂课熟悉程序——了解相关工作流程
第三部分搭建你的客户网络
第9堂课寻找房源——为客户找好“家”
第10堂课寻找客户——找到心中的“Man”
第11堂课了解客户——不同客户的应对技巧
第四部分礼迎天下客
第12堂课话筒传情——电话接待上帝的技巧
第13堂课迎接客户——前三分钟定“终身”
第14堂课寒暄赞美——人们总是同熟人做生意
第五部分与客户有效沟通
第15堂课观察客户——加强对客户的认识
第16堂课仔细倾听——听出客户的“情”
第17堂课询问需要——探询客户的心理需求
第六部分有效呈现你的商品
第18堂课精心准备——做好带看的准备工作
第19堂课巧妙安排——带客户看房的技巧
第20堂课现场介绍——充分展示房子的卖点
第21堂课激发兴趣——给客户购买的理由
第七部分妥善处理客户异议
第22堂课正确认识——嫌货才是买货人
第23堂课找准靶心——问题到底在哪里
第24堂课积极对待——处理异议的方法
第25堂课化验为夷——处理异议的技巧
第26堂课寸土寸金——价格异议的处理
第八部分做好客户追踪工作
第27堂课正视拒绝——别让一次失败打垮你
第28堂课锲而不舍——与客户保持热线联系
第29堂课防止跑单——避免给人做嫁衣
第九部分积极地促成交易
第30堂课主动建议——要结婚就先求婚
第31堂课趁热打铁——把握成交的时机
第32堂课煽风点火——促成交易的秘诀
第33堂课签订合同——瓜熟蒂落终出获
第34堂课完美服务——让客户对你忠诚
第35堂课化解不满——客户投诛的处理
第十部分经纪人知识库
第36堂课通晓专业——房地产专业知识
第37堂课读懂法规——二手房交易税费
第38堂课拒绝黑洞——常见问题解答
参考文献
……