Moments of Truth
引言：MOT走进中国
6位著名企业家、管理大师共同推荐
中国国际航空公司董事长 李家祥
招商银行行长 马蔚华
《第一财经日报》总编 秦朔
科特勒营销集团高级顾问 孙路弘
领导力大师 沃伦·本尼斯
管理大师《追求卓越》作者 汤姆·彼得斯
MOT在全球
美国西南航空公司借助MOT连续20年取得了骄人成绩
IBM耗资800万美元开发了MOT培训课程
MOT培训课程成为IBM唯一一门规定所有员工都必须参加的课程
麦当劳公司指定MOT课程为新员工上岗培训的必修课程
MOT概念一经推出，迅速成为众多世界500强企业竞相引进的培训课程
受惠行业涉及航空业、银行业、通信业、政府公共部门、医疗业及所有服务业
……
讲师简介易际涨，普慧管理咨询公司总裁；普慧商学院主持；《与成功有约》全球华人唯一授权讲师；《关键时刻MOT》全球授权讲师；资深心理督导师；北京大学经济学院特约讲座教授；通用电气、西门子、中国人寿等特聘企业教练；时代光华管理培训学院、香港光华管理学院特聘高级讲师；中国职业生涯规划研究院研究员；中国心理学会会员、首批国家级心理咨询师。
易老师是一位极具原创力的人生教练，提倡“中学为体、西学为用”，独创“情境教练技术”， 擅于互动性极强的情境式教学，将学习成为一种快乐的体验，学员通过亲身“体验——交流——反思——体认”成长的真谛。课程在生动幽默的案例教学与体验互动中巧妙进行，深受广大学员欢迎。
职业资历
易老师的职业经历充满传奇。从美术学院的专业老师到国家级心理咨询师，从企业最基层的销售人员到知名企业总裁，一直保持着巅峰的状态，始终追求卓越的他，抱着一颗感恩的心来传道、授业、解惑，法施于天下，用智慧带您去成功的彼岸，只要有梦想就有无限可能，只要有勇气就能创造奇迹。
咨询资历
作为管理顾问，他有着诸多骄人的业绩，通过协助客户公司战略的调整及团队的建设，帮助客户做正确的事，以及如何把事情做正确，让多家公司保持着行业领先的利润率增长。
培训资历
作为培训师，他服务过的组织已有数百家，其中包括：GE、alibaba.com、UTStarcom、SIEMENS、B&Q、Motorola、可口可乐、前程无忧、横滨轮胎、辉瑞制药、德国拜耳药业、中国银行、中国农业银行、浙商银行、开元旅业集团、钱塘旅业、杭州西子宾馆、开元名都大酒店、西子奥的斯、中国网通、亚信科技、艾迪康医学检验中心、养生堂药业、康恩贝药业、东方通信、荣业家具、百诚集团、中国国际货运航空、苏泊尔电器、三花股份、万向集团、杭州锅炉集团、红石梁啤酒、浙江电视台、双易家居、中国人民武装警察部队、清华大学总裁班、浙江大学处级干部培训班、复旦大学EMBA总裁研修班、华东理工大学MBA等国内外知名企业及组织。
课程收获：认识在客户形成对我们的看法的过程中学员自己所起的作用
学习如何与内部相关部门共同形成为外部顾客服务的团队
深刻体会在同一个事件面前，不同的处理方式能够给顾客带来的不同看法
掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式
掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力
掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力
掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求，又保护公司利益，设计行动方案的能力
课程对象：企业中高层管理者、直接或间接接触客户的人士
课程用时：2天（12小时）
课程人数：限32人
课程大纲：通过录像演示，用一个贯穿始终的案例逐步分场景展开，对比正反两种做法，突出表现员工个人行为能够给客户带来的价值。公司还是那个公司，产品还是那个产品，唯一变化的是员工自己的行为。随着案例故事的逐步展开，我们帮助学员学习：
1. 一个非常简单、好用的行为模式；
2. 一个分析客户心理活动的方法；
3. 一套相关的影响客户的技能。
第一部分：引言——谁扼杀了这个合约？
什么是客户的认知
客户对公司的真相认知来自与一线员工的接触
服务的本质：满足客户的需求
服务的关键：发现客户的需求的能力。
在服务过程中哪些方面可以为顾客增值？
MOT的意义
案例：无辜的留话者
为什么客户的看法和你的看法有差异？
怎么才能察觉将引起客户不满的迹象？
理解MOT行为模式
第二部分：MOT行为模式——探索Explore
MOT行为模式：第一步：探索：
为客户着想与客户利益分析
寻找及确认客户的期望
培养倾听客户的能力
案例：好心的同事
什么才是健康的内部客户与外部客户的关系
作为一个团队共同为客户创造价值：后方为前方服务，前方为后方着想
澄清上下游之间的期望
为什么顾客的期望可能是错误的？
如何管理客户的期望？
什么才是真正为客户着想？
为客户和公司双嬴创造条件
必要的影响技巧
挖掘客户需求的提问技术
聆听的关键技术
面对客户异议如何引导？
案例：繁忙的业务经理
分析客户在公司内的角色：替客户着想的前提
分析客户的期望
创建最大限度满足客户期望的方案
案例：专业的竞争对手
建立管理客户期望的能力
如何让客户充分感受到你的增值
如何建立信任，把细微的线索转化为业务机会
第三部分：MOT行为模式——提议Offer
MOT行为模式：第二步：提议
什么是恰当的提议
什么时候不能做提议
客户需求分析与公司支持能力分析
确保你打算处理的是一个双赢的机会
第四部分：MOT行为模式——行动Action
MOT行为模式：第三步：行动
5C原则：帮助你实现承诺的准则
案例：不会倾听的业务副总
察觉客户的心理期望
通过发现客户的心理需要为客户增值
如何正确使用和巩固客户关系
如何呈现利益：把自己的长处和客户的需要联系起来
第五部分：MOT行为模式——确认Confirm
MOT行为模式：第四步：确认
画龙点睛的一笔：
最后的补救机会：完整满足客户的期望
让客户把满意说出来
确认用语
案例：于事无补的求助热线
复习和运用MOT模式
复习分析客户的期望和需求
个人行动计划