国华方便面
引言
提到方便面人们很自然的想起了统一、康师傅这两个大牌。的确，方便面市场也一直被这两个大品牌垄断了中国方便面市场的半壁江山。但是，自古中原是兵家必争之地，河南又是中原的代表，就在这块棋局纷乱的土地上，连统一、康师傅也没有讨到多少好去，究其原因不外乎地域品牌守着天时地利人和之便，意料之中的成了方便面市场的黑马，而就在这群黑马之中又以国华方便面尤为突出。
它是谁河南国华食品有限公司创立于1994年，为顺应市场发展需要，2004年8月以郑州国华食品有限公司为发起人出资兴建新厂，新厂位于新密市曲梁科技产业园，占地158亩，工程分三期建设：一期工程班产16万包4条方便面生产线已于2005年元月份投产，年产方便面4万吨；二期工程再建设方便面生产线4条，年产方便面4万吨，三期工程建设饮料生产线2条，年产果蔬奶饮料6万吨,生产配套纸箱车间。新公司投产后可大大缓解目前产品供不应求局面，为公司销量的整体增长打下良好的基础。
对一个企业龄只有十四岁的民营公司来讲，国华实在是有过太多的经历，太多的起跳和转机，太多的爆发和冲刺，在很多企业的核心业务和行业发展的关键环节，国华都走到了多数同行的前头，抢在机会的前面，抢在变化的前面，领导了潮流与时代。这是一个厚重的、高密度的十四载光阴，交织着大大小小的奇迹、深深浅浅的试探和日日夜夜的苦干。
截止到2006年，拥有20条“方便面”生产线。年产20亿包方便面，年销量已跨进国内同行业前五强（康师傅、华龙、统一、白象、国华），现有国华美食、筋霸王、国华、今牛皇、脆翻天、小金龙、甲好甲、飓风等八大系列七十多个规格。其中国华美食系列产品采用特精粉，圆面条，圆面饼工艺，面条筋道，爽滑，食用方便，深受广大消费者的喜爱，目前各大电视台正在广告（河南卫视、河南梨园春，准备在湖南卫视做广告）。
立足中原博弈群雄
“河南方便面制品产业始于上世纪八十年代”，按照河南省食品工业办公室主任陈振杰的说法，当年方便食品从台湾地区传入大陆，一路北上，经中原面食大
省，风云际会，产业集群随之产生。之后不断发展壮大，如今已形成300多条方便面生产线，80亿包的年产量，这个数据意味着河南方便面产量稳居全国第一。
“河南之所以在全国方便面行业中占主要地位，除了资源优势和饮食习惯外，还有当地政府的支持以及低廉的劳动力。”中国食品科学技术学会秘书长孟素荷这样评定河南方便面产业的发展。
而综合河南市市场方便面行业运行状况，可以发现如下的方便面行业发展趋势：
河南方便面群雄并起中原的竞争格局已经形成，方便面品牌的集中度越来越高，市场上的主竞品基本表现为白象、华龙、三太子、国华、斯美特家：白象、华龙、三太子以及国华、斯美特等在市场上占有率相对较高，其产品规格呈现多样化的趋势，产品档次日趋提高，口味也日益丰富，方便面规格及层次呈现出“百花齐放、百花争鸣”的发展态势。全国方便面行业前15强中，河南连续两年有9家企业入选；拥有白象、南街村、科迪、天方、国华、雪洋等一批品牌，河南方便面看起来似乎前途无量，此时的国华还只是一个小企业。
然而由于方便面的进入门槛较低，近几年随着产业的相对成熟，方便面市场的竞争已完全进入白热化的状态，对于方便面市场的无序竞争只能用“混乱”一词来形容。面对越来越激烈的市场竞争，国华不得不把浑身的劲用在差异化营销上，市场细分成了决定这一目标得以实现的关键点，而细分的最终结果是锁定目标消费群生产适合的产品。那么河南国华方便面又是如何面对行业的洗牌，险中求胜，异军突起，终于成了区域的领导品牌之一呢？
环境变了，一切都得变。这个非常时期，会是国华一举成名的机会吗？
压力之下的区域突围
纵观国内方便面市场区域品牌的发展和成长历史，能够发现，在开拓区域市场的过程中，冲峰陷阵的总是中小品牌方便面。
随着一线大品牌的步步紧逼，在资金、物流、团队、管理、营销等等各方面竞争优势的压力之下，众多中小品牌不得不让出自己在中心城市的部分市场份额。在这个淘汰、洗牌的过程中，国华方便面针对中心城市的萎缩，转战四六级的区域市场，市场积极拓展的事实也证明，区域市场已经成为中小方便面企业的战略拓展区域，关系到其长远的生存、发展。
区域市场的开拓已是毋容置疑，但是选择哪里做为区域市场就成了国华方便面长远发展的关键所在：
1、划分区域市场，确定策略目标
首先，确定区域范围，定位产品类型，区域营销策略具体化。
通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。
所选区域市场必需满足以下几个条件：
A、与河南根据地相辅相成，形成战略共享；
B、交通运输便利，现有物流系统能够满足需求，不需另设厂址；
交通运输
河南省东近上海，南临武汉，北靠京、津，西接西安，位于全国心脏部位，优越的交通运输条件使河南成为全国重要的交通运输枢纽。
公路
截至2006年底，全省高速公路通车里程3439公里，位居全国第一位。目前一个以高速公路为主骨架，以国道、省道干线公路为依托，以县乡公路为支脉，公、铁、水运齐头并进的交通格局已经基本形成。
C、市场较为平稳，大品牌还未进行深入挖掘；
市场突围异地崛起
国华方便面的市场敏感与生俱来，它在六年之前避开传统方便面主力市场和主体方便面企业，在不被一线品牌方便面企业关注的湖北市场找到了发展空间，相对从容地建立了一个一般中小方便面企业不可想象的战略性区域市场―――省级规模的市场。
在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。
为了将湖北市场建设成为企业战略性区域市场，国华在资源重点向湖北市场倾斜的前提下，重点从三个方面努力推进：
首先，抓好新市场的开发，从区域上完成对整个湖北市场的覆盖：
1、升级，增强竞争力
国华为适应行业的变化，及市场细分所带来的产品更新、升级，国华改良设备、提升关键技术、加强内部生产管理确保产品质量的稳定，以便取得消费者的信赖，获取长远的市场根基。
中小型方便面企业的产品首先要面临两个问题：1、产品质量过节难；2、产品质量过暑难。在河南、河北春节是方便面的相对旺季，此时不论企业大小，产品的销售基本没有太大的问题。那么企业的老板大多数都有一个概念，我生产什么样的产品市场上都会接受，销量的一时变好和利润的诱惑最终使企业忽略了产品的内部管理，最终使没有消化完的产品在节后变质、滞销，直到最后形成市场的遗留问题，产品难以吸引足够的消费者的回头，眼睁睁的看着市场的流失。由于产品设备维修不及时，由于生产工艺的相对不合理、由于原副料供应把关不到位，由于包装密封相对不稳定等等，导致产品在酷暑季节由于棕榈油的氧化导致产品出现异味，进而对市场形成大的负面影响。那么作为中小型方便面企业要想获得长远的发展，首先要把好质量关。
2、产品上升 渠道下沉
选定目标市场和目标消费群，实施小范围单点突破，创建局部的优势市场和区域。
1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；
2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；
3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；
4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。
其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。
在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。同类型的区域，推行不同的营销策略