分威伏熊

计源

分威法伏熊。分威者，神之覆也。

计译

分威要效法行将偷袭的熊。所谓分威，就是要把自己的神威隐藏起来。

计评

此计名出自《鬼谷子·本经阴符七篇》。此计在分散敌人的威势时，首先要象猛熊扑人前那样静付静藏，我方早有准备而让敌手毫无防备。这是分人之威的第一步。敌人像瞎子一样什么也看不见，毫无防备，我方象猛熊那样猛扑过去，像猛熊那样一屁股把猎物坐在腚下，压倒猎物，这是分人之威的第二步。

分人之威而制人的关键在于迷惑对方，使对手看不透我方，折服在我方的威势前。此计如今在商战中也多有应用。

计用

威尔逊的“伏熊术”

在商业活动中，必须要学会蕴藏自己的意图，让别人看不出你的真实想法，只有这样才能在不知不觉中，集中自己的实力，达成自己的愿望。“分威伏熊”就是这样一种计谋，它可以在声“东”中实现击“西”的目的。这种计谋古今中外常被许多有识之士运用。下面就是一例。

20世纪40年代，威尔逊从父亲手里继承了美国塞洛克斯公司。一天，德国籍发明家约翰。罗梭同威尔逊谈到自己正在研制中的干式复印机，两人一拍即合，同意双方合伙共同开发。

经过反复研制，塞洛克斯公司终于制作出干式复印机样机——塞洛克斯914型复印机!当时，市面上所有的复印机都是湿式的，使用前必须用专门涂过感光材料的复印纸，印出的是湿漉漉的文件，需要干透才能取走，用起来麻烦极了。对比之下，干式复印机则便利多了。

威尔逊决定把此产品作为“主力产品”推出。起初，威尔逊打算把首批货以成本价销售，以图开拓市场。他的律师提醒说：这是倾销，是法律不允许的。于是，威尔逊将价格定为2．95万美元。其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却喊出了相当于其十多倍的高价。这可把副总经理罗梭吓呆了。

当时的法律禁止高价出售商品，威尔逊却信心百倍，他解释道：“我不出售成品，而是出售品质和服务，这就够了。”

不出威尔逊所料，这种新型复印机因定价过高被禁止出售。但由于展销期间已经向人们显示出它独特的性能，消费者莫不渴望能尽快应用这种奇特的机器。

威尔逊已经获得了复印机的专利权，“只此一家，别无分店”。所以当他把新型复印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而至。尽管租金不低，由于受以前高定价潜意识的影响，仍然认为物有所值。

1960年，威尔逊的黄金时代到了。干式复印机很快流行起来，公司加快了生产速度，产品仍然供不应求。

由于产品被塞洛克斯公司独家垄断，加上原有的高额租金的影响，所以塞洛克斯914型复印机仍以高价出售，大量的利润像潮水一样滚滚而来。这一年，公司营业额高达3300万美元，市场占有率已达15％；五年后，公司营业额上升至4亿美元，市场占有率达到66％，大大超过了湿式复印机；到了1966年，营业额上升到5．3亿美元。

塞洛克斯公司被美国的《财富》杂志评为十年内发展最快的公司，从此迈入巨型企业的行列。

威尔逊的成功在于他很好地运用了“伏熊术”。表面上看是法律禁止了威尔逊高价出售，实际上是威尔逊借法律威势，封住了消费者购买之门，把他们逼向威尔逊为其准备的租借之路。同时，威尔逊还制定了高租金，打消了消费者廉价租用的念头，为以后高价出售做好了准备。