电信业精确营销:分析与行动

作者：吕巍著

ISBN：10位［7115168024］13位［9787115168023］

出版社：人民邮电出版社

出版日期：2007-11-1

定价：￥35.00元

内容提要当前我国电信行业处于由粗放式成长向集约式成长转变的过程中，电信企业急需先进的销售理念和销售举措，为此，本书将一种重要的营销理念——精确营销引入中国电信业。全书融合了理论与实践，对精确营销的定位、理念、技术、流程、传播以及客户服务等方面作了深入剖析，并穿插了中国移动等大型电信企业的具体实施案例，具有很强的前瞻性和可操作性。

本书适合电信企业高层管理人员、电信营销人员、电信院校相关专业师生、电信业研究人员等阅读。

编辑推荐当前我国电信行业处于由粗放式成长向集约式成长转变的过程中，电信企业急需先进的销售理念和销售举措，为此，本书将一种重要的营销理念——精确营销引入中国电信业。全书融合了理论与实践，对精确营销的定位、理念、技术、流程、传播以及客户服务等方面作了深入剖析，并穿插了中国移动等大型电信企业的具体实施案例，具有很强的前瞻性和可操作性。

本书适合电信企业高层管理人员、电信营销人员、电信院校相关专业师生、电信业研究人员等阅读。

作者简介吕巍，复旦大学经济学博士。

上海交通大学安泰经济与管理学院副院长，教授、博导。

美国南加州大学商学院访问学者，美国麻省理工学院斯隆管理学院、法国INSEAD管理学院高级访问学者，澳大利亚国立大学兼职教授。

研究方向：市场营销和战略管理，尤其是数据挖掘在市场营销中的应用和基于数据挖掘的精确营销研究。

曾获得“高等教育国家级教学成果奖”、“国家杰出教育一等奖”、“上海市杰出教育奖”，并多次获得“宝钢奖教金”、“花旗银行奖教金”和“爱建特种基金奖教金”等奖励。

目录第一章电信业营销大趋势

第一节中国电信运营商现状——危机与机遇并存

第二节无法回避的行业挑战

一、界碑消失导致充分竞争

二、价格战持久化

三、追逐蓝海战略或是飞蛾扑火

第三节大象的步履日渐蹒跚

一、企业发展举步维艰

二、传统业务面临营销失灵

三、新业务亟待分众营销

第四节破局——迈向精确营销

一、精确营销与精确作战

二、精确营销的利器——数据挖掘

三、转型——西方电信运营商瞄准精确营销

第二章精确营销的理念、技术与流程

第一节精确营销的理念与实施框架

一、精确营销的实施框架：策略、流程与技术

二、电信业精确营销实施框架的特点

第二节精确营销的策略核心

一、聚焦客户

二、合作与整合

第三节精确营销的技术基础

一、完整、集中的客户数据

二、动态的客户视图

三、数据挖掘的应用

第四节精确营销的行动保障

一、流程穿越

二、科学有效的营销活动

第三章科学细分支撑精确营销

第一节了解市场细分

一、从经济学的角度了解细分的本质目的

二、常用的细分变量体系

三、细分市场的方法选择

四、市场细分研究的内容

第二节电信业的常见细分

一、基于ARPU值的细分方式

二、基于人口统计变量的细分

三、基于消费行为的细分

四、综合运用多类变量进行细分

第三节国内电信业常见细分及存在的问题

一、以客户属性为标准的细分

二、以贡献为标准的细分

三、基于消费行为的细分

四、存在的问题：过度细分与随意细分

第四节电信业的精确细分及其应用

一、何谓精确细分

二、行为精确细分案例

三、支撑新业务推广的精确细分

四、对客户活动范围的精确细分

第四章客户全生命周期精确营销

第一节客户全生命周期管理的概念

一、客户全生命周期的定义及目标

二、客户全生命周期各阶段的划分

三、基于客户价值的客户生命曲线

四、完整的客户全生命周期管理

第二节客户获取阶段的精确营销

一、客户获取阶段的定义及目标

……

第五章交叉销售与升级销售

第六章客户流失管理

第七章电信业整合营销传播

第八章客户服务中的精确营销