九星市场

上海闵行区的七宝镇有这样一个村庄：村里人人有工作，人人有保障，人人有股份，就连扫地的阿姨，每年都能拿2万多块钱的收入；老年人退休后，每月有500多元的退休金，年底还能分到数千元的红利。去年，村民的平均收入达到35000元，部分农户的年收入，超过了十几万甚至几十万。

这个村，就是闻名遐迩的市场村——九星村。胡锦涛总书记对社会主义新农村建设作了如下界定：“生产发展、生活宽裕、乡风文明、村容整洁、管理民主”。九星村，无疑是其中的代表。在 “村官”吴恩福的带领下，九星村用非农用地创办综合性市场，12年里培养出了500多位千万富翁，从而演绎了新农村运动中 一个“村强民富”的时代故事。目前，九星市场已经发展成为占地面积106万平方米、营业用房10000多间、分设22个专业区域的上海规模最大的市场，吸引了全国各地5400多户商家、18000余名经商务工人员，成为了九星村的“摇钱树”。

上海有成百上千个村，其中经济基础好、地理位置优越、面临发展机遇的村不在少数，那么九星村凭什么在短短十年时间里一下子脱颖而出？九星市场成功的秘密在哪里？笔者通过走访和调研，终于破解了其中的秘密——转变观念 创新意识

有句话说得好，思路决定出路，观念决定贫富。任何人做任何事情，要想在原有的基础上获得突破，先决条件就是要转变观念。发展农村经济，也是如此。

九星村的发展，就是从转变观念开始的。在过去的漫长岁月里，和中国大多数农村一样，面朝黄土背朝天的九星村村民也是靠天吃饭，靠地养人，1994年吴恩福上任的时候，九星村劳力收入全年不到3000元，还背着1780万元的外债。

谁说农民只能种田？谁说农民只有靠农业才能致富？这样的观念不转变，就只能永远贫困下去。吴恩福一上任，就提出了一个全新的观念：全体农民用1000多亩土地不种田，种市场！这在当时是一个大胆而又冒险的创意！但正是这一个观念，彻底打破了守旧的农耕意识，使九星的农民从沉睡中苏醒。从此，一句民谚开始在九星传诵：“不在土地少，而在知识少；不在房子旧，而在观念旧。”

正确定位 错位竞争

推进新农村建设，必须首先富民，这已经成为了一种共识。为自己选择一种合身的发展模式，即靠什么产业来繁荣经济，发展什么样的特色经济，成为摆在九星村村民面前的一道难题。

“九星村办农业，行不通！”吴恩福肯定，“产出低，一亩田年收入不过千元，九星人均一亩三分地，只能糊口，谈何致富。况且，发达的交通已经拉近了农村与城市的距离，九星村处于上海郊区并且已经部分城市化。”发展工业？—— 村办工业进入下降通道，投入易、产出难，已是不争事实。况且九星村办乡镇企业先天不足，既缺少资金投入，也无专业人才。—— 搞房地产开发？看似有大笔资金进帐，但吴恩福看来，实质是“卖地”，是对子孙资源的一次性挤占，如果把卖地收入分摊到未来几十年，现在所得不过是极少的年租金。肥了房产商，瘦了众村民。

吴恩福没有跟风，没有照搬别人的经验。吴恩福看到，随着城市的发展，周围即将崛起的房产业、建材业和装饰业蕴含着巨大的商机，而此时的九星村正处在一个便利的交通要道和一个商业需求积聚的中心地带。经过慎重选择，吴恩福做出了“以市（场）兴村，以商富民”的决策。在这一决策指导下，九星村开始兴办以建材为主营业务的大型综合性商品批发交易市场——九星市场。

九星市场诞生之际，批发市场已经星罗棋布，强手如林，如果和这些同类市场竞争，弊多利少。所以，在最初建市场的时候，九星定位走低端路线，与其它市场和商场形成错位竞争，人无我有，坚持用较低的租金吸引商户，用较低的批发价吸引消费者，一般同类商品，在九星买可以便宜10%～20%，因而赢得了大量客户。在九星卖的商品像建筑装潢材料，因为体积大、份量重，如果放在商场里卖，就显得不太雅观，运输不方便，这些商品的特性决定了必须在九星这样的场所来卖，这也是九星经营的一个优势所在。

“我们社会主义初级阶段，还要走很长一段时间，而九星低成本的铺面经济，正是适应社会主义初级阶段的发展要求的。做市场就是要树立为大众服务的理念，迎合大众的消费心理，让老百姓买到便宜的、实惠的商品，所以说像九星市场这样的铺面经营，是老百姓愿意接受的。” 吴恩福本着求实的精神，找到了市场的空间。

综合经营 重商轻铺

树多成林，店多成市。店面越多，市场越大，人气聚集，赚钱效应也就随之而生。这是一个普遍被人接受的观点，也被九星市场的成功又一次证实。

人气的聚集，往往是多种商品共同作用的结果。举个例子，比如你今天上街去买裤子，但你可能因为买裤子，顺便逛了其他商店，而看到了其他喜欢的东西，也一样买了回来。因此，九星市场没有给自己戴上某个专业市场的帽子，而是向综合市场的方向发展，建材市场、装潢市场、不锈钢市场、酒店用品市场、文化用品市场、茶叶市场……无论何种商品，何种价位，何种档次，总能在市场里找到。22类各具特色的行业，犹如森林中根据不同海拔高度，不同地貌特征，土壤结构而形成的树种和林带，有挺拔参天的栋梁，也有曲折怪异的古树，有芬芳清新的花草，也有蜿蜒伸展的藤蔓，各种景色交汇在一起，使游人流连忘返，趋之若鹜，各取所需。

九星另一个聚集人气的理念是重商轻铺。就是说，注重商业氛围的形成，商业人气的聚集，而把业态档次、店铺外表这些因素放在次要的位置。吴恩福认为，市场的目的不是把铺位租出去，拿到租金就算了，摊主的生意好不好直接关系到成败，市场也不是把人气人流聚集来了就完事了，还要使人流更多的变成客流，店铺的规格档次固然重要，但吸引消费者购买商品的，还是适销对路和价廉物美的商品。

另外，九星几乎每年都举办灯展、市场节或召开市场研讨会，辅以文艺表演、小商品展销等活动为一体，营造出购物、休闲的气氛，起到了让消费者了解九星、熟悉九星的作用，也收到了聚人气、扬名气、招财气的目的。

综合经营和重商轻铺的理念，所带来的集聚效应是巨大的，车流、人流、物流、资金流、信息流，从各路汇聚九星，真是“万紫千红春满园”。规模化效应突显，九星在如此激烈的市场竞争条件下异军突起，被同行奉为奇迹。

适度规模 总体调控

九星人说“市场不怕大，就怕小”。办市场和办企业一样，也要规模效应，综合经营给市场带来规模效应，市场的平均管理成本、人力成本、运输成本都大大降低了，也能达到商品类比的价廉作用。然而，规模由于所处的环境、资源、客观需求、运输条件等的不同，而各有不同的规律，规模不是越大越好，经济规模不能等同于规模经济，要有一个合适的度，即一定的自然经济、技术、财力等条件下，可能取得的最佳经济效益的规模。

九星对适度规模的经营掌握得十分灵活。比如某一个行业，应该发展到什么规模，包括在整个发展过程中，一开始是什么样的规模，将来发展成什么样的规模，都有统一的规划。一个行业，规模跟不上发展了，就适当地扩大规模；有的行业，发展慢下来了，就适当地减小规模。时刻把握市场的脉搏，一切从发展的客观需求出发，如同国家的宏观调控。因此，市场始终充满着勃勃生机。例如，茶叶市场，虽然租金不高，但发展稳定，前景看好，九星就继续腾出房源，扩大茶叶的经营店面；钢材市场发展势头很足，就又开辟了新的交易场地；五金、陶瓷交易旺盛，就适时给这两市场让位。

不搞单一行业的无序扩张，所有的扩张或缩减决策，都根据市场的实际情况和国家的行业发展背景来做出。这两年，面对国家宏观调控房地产行业受到影响的情况下，以装潢、建材行业为主的九星市场，因为即时调整，并没有因此而受到冲击，收益连续三年增加8000多万元。总体的调控使九星市场里22个不同的行业优势互补，相得益彰。

注重管理 以人为本

人们往往看不到管理对市场发展的重大作用。重收费轻管理、重收益轻投入、图眼前轻长远的管理方式，在各个市场当中相当普遍，是许多市场发展迟缓、效益不佳的重要原因。

“三分种，七分管”，是农民对播种和日常管理重视程度的一种比喻。即要使庄稼有个好收成，三分靠种，七分靠管。对于九星村这些过去历代以农业为生的农民来说，他们十分清楚这个道理。过去农民种地，大家同样多的一亩三分地，收获时却相差很大，那就是用心程度不一导致的。

这种天然的属性，使九星人自己管理的市场焕发出勃勃生机。九星人把办市场十分形象的比喻成“种砖头”，为了让种的砖头开花结果，他们日夜辛勤耕耘。150多人的保洁队伍，170多人的治安、消防、车辆综合服务队，九个管理区和十多个专业管理部门形成条块结合的管理网络，治安实时监控系统，消费者权益保护系统，市场商情网发布系统，交通信号灯管理系统，七分管的意识在九星的市场发展中充分显示出强大的威力。

九星对市场的管理不是冷冰冰的，高高在上的，而始终贯穿着以人为本的思想。九星把经营者吸引进来后，及时为他们提供工商办证、税务登记、物业管理等一条龙服务。为了方便外来经商者的生活和工作，九星村还专门设立了学校、医院、菜场、饭店、邮政所、娱乐场所等公共设施，让经营者有宾至如归的感觉。

更让经营者折服的是，九星本着“放水养鱼”的原则，用免费延长租期的方式给予经营者优惠，使许多奄奄一息的“鱼儿”得以新生，继续在市场里发挥作用。当经营者一谈起这事，无不激动万分。“让经营者先赚钱”，给经营者以人文关怀，不仅是一种胸怀，更是一种成功的创业手法，在九星人办市场的过程中得以发扬光大。

培训村民 吸引人才

九星村现有1117户村民家庭，3757名村民，其中600多村民都是市场的管理者。村民的素质代表了管理者的素质，成为市场成功的关键因素之一。所以，九星十分注重对村民的培训，强化管理，提升内涵，使之成为商业化、知识化的现代型农村管理人才。

新的市场环境对于九星村民来说的确是一种挑战。首先，工作环境变了，村民离开了农田进入市场这个陌生的经济前沿阵地；再是工作身份变了，由村民变成了基础管理人员，面对的是广大业主和顾客；三是工作性质变了，从农村到市场，这是两个不同的行业。过去是管产品生产，现在是管市场经营，房屋租赁；四是工作对象也变了，原来是面对众多熟悉的村民，现在要面对来自四面八方的思想修养、文化程度、法制意识等参差不齐、十分生疏的业主，以及来自采购目的、兴趣爱好、社会地位都不尽相同的顾客。面对新的课题，新的挑战，村民们以变应变，不断更新自己的思想观念，努力提高素质，摸索工作方法，跟上时代节奏，适应新的工作和生活环境。

九星不断地组织培训，聘请专家给村民们培训管理技能，提高他们的知识素养。村里启动了一项“全覆盖教育工程”。所谓“全覆盖”，是指这个教育工程不单单对九星的干部群体、管理层，而且对村民实施教育培训，对在九星的经营者也都要进行全方位的教育培训。

建设新农村离不开农民整体素质的提高，离不开愿意献身农村事业的乡土人才，离不开具有一技之长的实用型专门人才、复合人才，离不开一批具有现代市场意识、懂经营、会管理的生产经营人才，离不开懂现代农村管理人才，吴恩福深知这一点。他认为，九星发展靠的是一股闯劲，而未来九星市场的发展，靠的是人才。未来市场的规则制订、规范管理、战略规划等等，都需要专业化的人才。因此，九星把吸引人才作为未来一大战略，如大学生毕业了来到九星，薪水比到大城市里就业高得多，现在，不仅九星村子里出去读大学的学子回来发展，还有许多外来学子也慕名而来。

如今的九星市场，已经从粗放型扩张向着知识型管理的方向发展。随着市场的不断建设，实力的不断壮大，业态水平显著提升，知名品牌竞相入驻，一个“铺天盖地门面房，有街无处不经商”的繁荣格局在不断延续、拓展。吴恩福说：“我们村官要为农民负责，要为农民的长期致富负责，要走一条可持续发展的路，走一条让村民得益的路，让农民祖祖辈辈都富下去。”相信“办市场”这条路，会让九星人越走越宽。