堡垒式营销
堡垒式营销，Focalization Marketing.
堡垒式营销是企业集中全部营销资源，综合运用各种营销手段在某一个目标市场上，实施稳扎稳打、步步为营的战术，脚踏实地做好零售终端与营销网络工作，待企业产品的市场占有率上升到绝对统治地位时，再考虑向其他目标市场推进的一种营销策略。
1、战略思路。作风稳健、擅长阵地战的企业家，在面对一个巨大市场时，与其全线出击，不如收紧拳头，集中企业全部力量，主攻某一个关键性的目标市场。堡垒式营销奉行的就是集中兵力，以点寻求突破的战略思想。这样，堡垒式营销就是最有利于企业生存和发展的战略选择。
2、营销效果。堡垒式营销赢得的市场面较窄，但产品在这一区域市场上的占有率很高，企业对各种营销手段的控制力很强，因而市场基础非常牢固。
3、营销组合的重心。堡垒式营销的组合重心是分销网络建设，特别是零售终端的建设。通过细致的零售终端建设，不仅可以在某一个区域市场上形成大量的产品分销出口，而且还可以使产品的特点得到充分的展示，在消费者的心中留下深刻的印象。宝洁公司的一种高档化妆品进军中国市场时，发现与当地化妆品不在一个档次上，而且只有上海、北京等少数市场上有销路，于是公司首先将上海市场作为营销的第一个堡垒，并把大量的广告费省下来用于专卖店和化妆品专柜的建设以及营业人员、导购员的培训，待上海这一个市场稳定以后，再用相同的办法去营建第二个“堡垒”――北京市场。
4、堡垒式营销的目标。堡垒式营销追求的是一种长期的、具体的市场目标，它不在乎一城一池的得失，甚至在短期内不惜临时放弃一些目标市场，而企业最终是要赢得所有目标市场。石家庄“珍极”酱油作为一种高档酱油，在进入市场的初期，在华北地区全面投放广告，效果很不理想。特别是在北京市场，1994年，企业投入100万元广告费，仅获得了不到0.3％的市场占有率，销售额远远小于广告费。公司最后认识到：“珍极”酱油要学习日本酱油创立品牌效应，树立高档品牌形象，进入国内外高档酱油市场，就必须改变战略，收缩战线，实施堡垒式营销，把企业的市场面集中到石家庄地区，将石家庄市场作为企业最终赢得国内外高档酱油市场的第一个坚固“堡垒”，在这种堡垒式的营销策略的指导下，经过5年努力，“珍极”品牌终于走向全国，并在美国建立了生产基地。
5、堡垒式营销相当于企业“把所有的鸡蛋装在一个篮子里”，承受的风险较大，一旦该地区市场的营销活动受阻，短期内企业的营销目标将彻底搁浅。因此，堡垒式营销确定的市场堡垒必须保证在规定的时间内，至少有90％以上的把握拿下来。
堡垒式营销并不是固守堡垒，敌不动我不动，实际上，“堡垒式”是先建立稳固的市场基础，然后全面占领市场。同时，有些企业，一开始就采取全面撒网的方式，当产品在某些市场步入生命周期的衰退期，销量迅速下降时，许多全面投放广告的区域市场已丧失保留价值，企业果断地用堡垒营销取代全面投放，反而可以提高营销资源的使用效果。
企业在市场推进营销战略决策时，应当充分考虑以下营销因素：
1、企业实力。当一个企业实力较弱，营销预算不足时，比如说营销人员严重不足，促销资金预算不多时，实施堡垒式营销效果比较好。
2、产品生命周期。当一个产品的市场生命周期长到十多年、甚至几十年时，企业实施堡垒营销才会收到持续的营销效果，即每建立一个坚固的市场堡垒都可以获得绝对统治地位的市场占有率。否则，实施堡垒式营销也可能丧失良好的营销机会。
3、市场范围。从空间上看，当一个企业的市场范围很大，大到企业的开发能力、管理能力都不能适应时，要降低营销风险，只能采取堡垒式营销。郑州“亚细亚”在向全国市场扩张时，由于涉及的市场范围太大，推进速度太快，很快暴露出公司在资金、人才、管理等方面的局限，不到一年时间，公司计划便宣告搁浅。
4、营销障碍。当市场中消费习惯差异大、需求种类多，而企业自身的价格与品质之间的矛盾十分突出时，采取堡垒式营销，在每个区域市场分别推出一套拓展方案，并逐个攻克这些营销障碍，最终赢得所有区域市场。相反，如果市场面临的营销障碍少，整个市场可以视为同质市场时，要想迅速进入并占领整个市场，就不适合采取堡垒式营销。
5、产品利润空间。人民生活必需品，购买频率高的低值易耗品，一般情况下，这些单个产品包含的利润较小，企业不可能拿出多高的利润率来吸引众多的分销商，此时采取堡垒式营销，能够较好地摆脱产品的利润束缚。
堡垒式营销是企业集中全部营销资源，综合运用各种营销手段在某一个目标市场上，实施稳扎稳打、步步为营的战术，脚踏实地做好零售终端与营销网络工作，待企业产品的市场占有率上升到绝对统治地位时，再考虑向其他目标市场推进的一种营销策略。