促销人员技能手册
基本信息编者:滕宝红李建华
出版社：人民邮电出版社
页码：148 页
出版日期：2009年
ISBN：9787115199515
装帧：平装
开本：32
丛书名：普华经管职业技能培训系列
定价：15.00
内容简介《促销人员技能手册》从促销人员所应具备的素质要求、促销工作的工作内容、促销人员岗位职责及行为规范等方面入手，深入浅出地阐述了促销人员工作中必备的基本知识以及促销工作所涉及的技能，涵盖了促销过程中的促销基本模式、促销策划技能、促销准备技能、现场促销技巧及促销结束后的整理技巧等所有内容，是一本很实用的以技战术为主的促销人员培训手册。全文简洁易懂，针对性强，图文并茂，并配有大量的实用表格，便于读者学习和实际应用。《促销人员技能手册》既适合终端卖场的店长及一线促销人员阅读，也可作为零售企业的内部培训教材使用，同时还可以为广大进城务工人员就业提供充分的指导。
编辑推荐《促销人员技能手册》图书内容涵盖了13个基层服务岗位，简洁明了、图文并茂地讲解了这些岗位的工作人员在日常工作中必须具备的知识与实操技能，为他们提升自身的就业能力及工作效率和效果提供了切实可行的指导。
导读：从培训师、求职人员、在岗人员等不同的角度进行纲要性提示。
岗位描述：主要介绍该岗位从业人员的知识要求、技能要求、责任事项、作业规范、职责标准等内容。
技能知识：主要包括完成该岗位工作目标和任务所需的各种技能介绍。
模拟测试：读者可以通过自我测试题对所学知识与技能进行测验，了解自己对相关知识技能的掌握情况。
目录第一章 导读部分 1
一、学习指导流程 1
二、求职应聘指导 2
第二章 岗位描述 5
第一节 促销人员素质要求 6
一、基本职业道德 6
二、基本能力要求 6
三、专业知识要求 7
第二节 促销人员的工作内容 8
一、策划促销活动 8
二、做好促销准备 8
三、促使交易成功 9
四、建立相关档案 9
五、总结促销活动 9
第三节 促销人员的行为规范 10
一、仪容仪表规范 10
二、服务接待规范 11
三、用品佩带规范 15
第三章 促销作业技能 17
第一节 商品促销基本模式 18
一、折扣促销 18
二、优惠卡促销 20
三、积分促销 21
四、赠品促销 23
五、兑换印花促销 26
六、会员制促销 28
七、分期付款促销 30
第二节 商品促销策划技能 31
一、进行促销调研 31
二、确定促销目标 38
三、选择促销方法 39
四、确定促销活动要素 45
五、计划促销活动细节 48
六、事先预评促销方案 50
七、事前预测促销绩效 52
八、撰写促销策划书 54
第三节 商品促销准备技能 55
一、参加促销培训 55
二、深入了解促销知识 58
三、整理个人仪表 65
四、布置活动现场 67
五、检查促销货品 75
六、准备销售工具 76
第四章 促销服务技巧 77
第一节 产品现场促销技巧 78
一、引起顾客的兴趣 78
二、了解顾客的需求 90
三、洞悉顾客的真实想法 91
四、进行产品说明 92
五、做好产品示范 101
六、处理顾客异议 104
七、适时促成交易 105
八、消除顾客购后疑虑 114
九、安排收款事宜 115
十、做好售后工作 117
第二节 促销结束整理技巧 122
一、做好货品管理 123
二、整理促销现场 125
三、填写销售报表 126
四、总结促销工作 128
五、撰写总结报告 131
六、建立相关档案 132
附录 测试题与求职指导 141
一、技能测试 141
二、求职黄页 144
……
序言全球金融风暴的袭击，让珠三角地区和东南沿海地区的一些企业进入“寒冬”，用工市场的萎缩，导致越来越多的进城务工人员加入到寻找工作的大军。部分进城务工人员失去工作，看似根源在金融危机，然而这和进城务工人员自身缺乏过硬的劳动技能也不无关系。改革开放三十多年过去了，很多企业在产业结构、设备门类、资本组成和营销方式等方面都发生了翻天覆地的变化，而部分进城务工人员就其职业技能而言，并没有发生质的飞跃：大部分进城务工人员只是中学毕业，有的甚至只是小学毕业，这些都决定了他们应对外来风险的能力不高。另外，由于相关部门一直疏于对他们的就业培训，所以危机一来，首当其冲的受影响者自然就是他们。
那么作为进城务工人员，面对如此严峻的就业形势，该如何圆自己的“就业梦”呢？
文摘5.利用影像展示吸引顾客
东京银座是世界闻名的商业区，号称“购物天堂”。这里的最大特色就是，所有的百货商场不单是销售中心，同时也是资讯中心。其做法是在商场内装有百余个荧光屏，不停地播放音乐录像带，以及要推销的产品的信息。商场内几乎每个角落都安放了荧光屏。这些颇具动感的影像给银座增添了无穷的魅力，也因此吸引了大批的顾客。
从日本银座的案例中可以发现，在销售现场摆放电视机并播放产品说明，不仅可以吸引顾客注意力，向顾客进行产品介绍，而且还可以让顾客自由地选择看与不看，使顾客感到舒适自由。
在进行影像展示时，促销人员要将电视机摆放在人口处，并根据现场情况调整音量：顾客多的时候，音量可以稍微放大；顾客较少时，就要适当地调小音量。
6.利用音乐吸引顾客
适当地在销售地点播放音乐，可以吸引顾客的注意力，还能营造良好的购物气氛，提高顾客的购买欲望。
需要促销人员注意的是，不是任何音乐都适合在销售点播放。促销人员在选择音乐时需要根据产品特点选择符合产品特性的音乐，保持适中的音量，并定时更换音乐。
7.利用派发促销品吸引顾客
促销品主要是指印制精美的宣传单、优惠券和赠品等，派发促销品能较好地吸引顾客并使他们产生购买欲望。在派发促销品时，促销人员要注意派发的方式，不要引起顾客的反感，否则会适得其反。
（1）派发促销品的步骤。向顾客派发促销品的步骤如图4.1 所示。
（2）派发促销品时应该注意的问题。在派发促销品时，促销人员应该注意以下问题。
①选择适当的地点。促销人员要想吸引顾客的注意，就必须选择适当的地点。如卖场的入口、主要通道等客流量大且能够看见产品柜台的位置。
②寻找正确的目标顾客。促销人员应该掌握好正确发放促销品的范围，尽量向有购买需求的顾客发放，这样才能节约成本并充分达到宣传效果。
例如，化妆品的促销品派发对象应该为年轻的女性，而糖果等零食促销品的发放对象主要是儿童及年轻人。
③不要给顾客压力。当促销人员向顾客发放促销品时，应该注意顾客的反应，如果顾客拒绝拿取的话，促销人员应该自觉退开，不要妨碍顾客。强行将促销品塞给顾客会引起顾客的反感。