房地产销售

图书信息

书 名:房地产销售

作者：崔发强，林玉坚

出版社：化学工业出版社

出版时间： 2009-6-1

ISBN: 9787122052797

开本： 16开

定价: 18.00元

内容简介本书立足房地产销售市场，以房地产销售工作过程为指引，以职业规划发展为导向，以职业标准实施为依托，以理论培养为基础，以技能训练为重点，联合校企资深专家编写，是一本实用型、技能型教科书。

本书以初涉房地产销售工作的人员为主要读者对象，以房地产销售过程为主线，让他们基本掌握有关房地产销售的基础知识、房地产销售准备、房地产销售流程、房地产销售技巧的内容。同时，以职业生涯规划发展为导向，本书特别编写了有关房地产销售管理的内容，为销售人员日后提升为基层管理人员打下良好的理论基础。

本书主要适用于高职高专房地产经营、物业管理、市场营销及其他管理类、营销类专业，也可以作为房地产销售代表培训教程及房地产爱好者的参考读本。

图书目录第一章房地产销售概述

第一节｜房地产销售工作流程和准则

第二节｜房地产销售基础知识

课后练习

第二章房地产销售准备

第一节｜销售的法律资料准备

第二节｜销售宣传资料准备

第三节｜销售文件准备

第四节｜销售人员的配备

第五节｜销售现场的准备

课后练习

第三章房地产销售流程

第一节｜寻找客户

第二节｜现场接待

第三节｜谈判

第四节｜客户追踪

第五节｜签约

第六节｜入住

课后练习

第四章房地产销售技巧

第一节｜房地产谈判技巧

第二节｜房地产销售过程应对策略

第三节｜售楼员现场实战应对技巧

课后练习

第五章房地产销售管理

第一节｜房地产销售管理基础

第二节｜房地产销售管理控制

课后练习

第六章房地产销售礼仪

第一节｜营销活动基本礼节

第二节｜营销沟通礼仪

第三节｜营销公共礼仪

第四节｜营销着装礼仪

课后练习

附录房地产销售常用表格

参考文献

房地产销售技巧一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。

二、六心

1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。

3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

三、八力

1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。

7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。

8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

四、丰富的常识

与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。[1]