直销员销售口才情景训练
图书信息

书 名: 直销员销售口才情景训练
作者:张智清
出版社:中国纺织出版社
出版时间: 2009年09月
ISBN: 9787506458542
开本: 16开
定价: 26.80 元
内容简介在庞大的销售员队伍中,直销员是非常重要的一支。为了能让直销员对直销工作有更加深刻和全面的认识,《直销员销售口才情景训练》从六个方面分别拟定了相关的具体情景,共列举了多达60种直销中常见的情景模式,并给出了正误应对措施介绍和详细情景说明,具有实践性强、内容全面的特点,尤其适合那些刚刚步入直销业的新直销员细细品读。
图书目录第一章 陌生拜访——如何在第一时间赢得客户
情景1:还未介绍产品,就遭到拒绝
情景2:满腔热情去某公司推销,却被前台挡在门外
情景3:虽然你努力讲解,但客户并不表态
情景4:客户称他很忙,不方便接待你
情景5:虽然是朋友介绍的客户,但也不买你的账
情景6:客户明确表明已选择或考虑选择其他品牌产品
情景7:客户态度很差,自己也十分紧张
情景8:决策人不在场,当事人做不了主
情景9:客户明显地对你不信任
情景10:既便真心称赞客户,客户依然满脸冷漠
第二章 产品介绍——如何让产品受客户青睐
情景11:介绍产品时,总被客户打断
情景12:任你怎么介绍,客户似乎依然不感兴趣
情景13:建议客户试用,客户称不需要
情景14:客户认可产品优点,却称自己不需要
情景15:客户询问产品情况,自己一时无法回答
情景16:客户对产品满意,但要跟家人商量
情景17:客户对产品满意,但称“最近没有钱”
情景18:签了销售合同,却要毁约
情景19:让客户尽情说出他拒绝的理由
情景20:面对一群客户,如何介绍产品
第三章 心理战术——如何准确把握客户心理
情景21:你详细介绍产品,客户却不领情
情景22:言谈举止间,让客户感到备受重视
情景23:客户爱贪便宜,你该如何应对
情景24:直销员赞美客户,客户并不领情
情景25:抓住任何客户都会有的某一心理弱点
情景26:客户会耍“小把戏”,你要会察言观色
情景27:你对客户百般热情,客户却不理睬
情景28:即便有再大的负面情绪,也不要带给客户
情景29:学会暗示客户,更要听懂客户暗示
情景30:客户疑虑重重,你该如何应对
第四章 引导成交——如何与客户顺利成交
情景31:与客户沟通多次,但客户迟迟不成交
情景32:对你送的礼品,客户不感兴趣
情景33:听到你的报价后,客户立刻拒绝
情景34:产品正在促销,你如何说服客户成交
情景35:告诉客户产品的畅销情况,使其关注
情景36:成交后,巧妙让客户为你介绍新客户
情景37:谈判陷入僵局,你该如何应对
情景38:客户发出成交信号,你该如何把握
情景39:客户满意产品,却又迟迟不肯成交
情景40:客户与你沟通良好,却与竞争对手成交
第五章 消除障碍——如何与客户有效沟通
情景41:与你接触的同时,客户也在与你的竞争对手接触
情景42:客户始终认为你给他的优惠不够
情景43:客户总是说你的产品不如竞争对手
情景44:客户对目前的供应商很满意
情景45:成交后,客户不及时回款
情景46:客户的条件苛刻,且不肯让步
情景47:客户很喜欢产品,但却狠命杀价
情景48:以老客户为由,不断砍价
情景49:客户不要礼品,只要降价
情景50:客户利用产品的缺陷杀价
第六章 售后服务——如何做好销售后的工作
情景51:客户抱怨产品不好,要求退货
情景52:客户找到直销员,反映产品降价太快
情景53:客户发现产品质量问题,要求赔偿
情景54:由于有受骗的感觉,客户来找直销员吵架
情景55:由于客户使用不当,使产品出现问题
情景56:客户对你的服务不满意,找经理投诉
情景57:客户借口产品不好,尾款迟迟不付
情景58:明明是客户误解了产品,他却说误导
情景59:再次购买产品,却要更低的价格
情景60:发生意外事故,客户要求退货
……