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重复购买率

王朝百科·作者佚名  2010-09-10  
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一、重复购买率的概念

指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数,重复购买率越多,则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高,反之则越低。

重复购买率有两种计算方法:一种是所有购买过产品的顾客,以每个人人为独立单位重复购买产品的次数,比如有10个客户购买了产品,5个产生了重复购买,则重复购买率为50%;第二种算法是,单位时间内,重复购买的总次数占比,比如10个客户购买了产品,中间有3个人有了二次购买,这3人中的1个人又有了三次购买,则重复购买次数为4次,重复购买率为40%。直与复推荐企业采取第一种算法。

二、如何提高重复购买率

能否让消费者产生重复消费,是众多企业特别是直复营销企业最关心的话题。过不了重复购买这一关,许多企业只能够盈利甚微的勉强生存,无法实现效益和规模的放大。有些企业,甚至像PPG一样,卖得越多亏得越多,埋下一颗定时炸弹! 直与复实战总结重复购买率最核心的要素有三点。

1、设计好产品和产品线

以胶原蛋白产品为例:胶囊每天吃2粒,一瓶60粒吃1个月;口服液每天喝1支,一盒8支喝8天;谁的重复购买基础更好?大家一看知道。科学设计主销产品,是重复购买率的重要保障。对于大部分企业,用什么产品主打市场,一开始就要想个明明白白。

也有些企业,产品本身的重复购买性就不强,比如衬衣、家电等。一件衬衣穿2年,一台电视看8年,怎么办?对于这类“先天不足”的复购产品,就是通过产品线的延伸设计来保障企业后续盈利了。比如,凡客诚品后续增加了女装、茄克、鞋类、床上用品等品项。都是为了增加复购率和交叉销售,使企业的财务更健康。设计好产品和产品线,是达到高复购率的第一要素。

2、让消费体验达到100%

第二要素是消费体验。一些企业说:这个我懂,产品的质量要好,才能有源源不断的回头客!这只算你说对了一半。直与复长期实战发现,消费者更看重的是购物体验。有时甚至越过对产品的质量感受。特别是功能效果说不大清楚的产品,比如保健品、护肤品更为显著。所以,企业送到消费者手中的每一张纸,都是一个无声的销售员,带给消费者意外惊喜之后,必然是他发自内心对产品的忠诚。

3、科学管理复购组

卓越业绩来自团队,优秀企业关键在于会管理。如何科学分析企业的复购数据,找到管理的要点并投入精力,是提高复购率的核心。在会员制直复营销中,一切都可以通过数据找到答案。直与复发现:当一个客户在一定时间段产生二次购买后,接下来的三次、四次购买会很自然的发生,只要开好头,其实复购人员不需要很多精力。所以,直与复把提高客户二购率,作为保障复购最有价值的指标,制定相应的分配和管理政策,再配合相应市场推广手段的保障,复购率就有了切实可行的保障。直与复做为国内领先的直复营销实战公司,为众多企业提供了提高重复购买率的服务。

 
 
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