客户问不倒
图书信息
书 名: 客户问不倒
作者：温爽
出版社：北京大学出版社
出版时间： 2009年08月
ISBN: 9787301151358
开本： 16开
定价: 25.00 元
内容简介《客户问不倒》是一本帮助一线销售人员应对客户提问的实战手册，它以72个销售情境为索引，既有利于系统学习，又便于快速查找。作者分别针对这72个销售情境提出了具体的应对技巧，全面细致，浅显实用。《客户问不倒》不仅能为一线销售员提供及时、精准的客户提问应对技巧，更能帮助他们建立起自己的销售话语体系，进而为企业打造一支有技巧、能战斗的销售铁军。
也许你口才一流，却业绩平平；也许你邀约很多，却签单很少；也许你的产品演示很到位，可顾客却不买账，那你的问题很可能出在谈话技巧上。好口才只能为你吸引眼球，运用技巧才能帮你赢得订单！
作者简介温爽，美国培训认证协会（AACTP）国际认证培训师、埃里克森国际教练学院国际认证教练、中华营销培训网资深培训师、中国企业职业营销经理研修班首席讲师、中国企业竞争力工程特邀专家。从一线销售员到国际认证培训师，温先生有着丰富的企业销售和培训经验，著有《—线胜过专卖店——培训金牌电话销售员》。 主攻方向：市场营销技能、企业创新体系、销售队伍的建设与管理。 授课特点：幽默风趣、深入浅出、寓教于乐。 主讲课程：专业销售技巧训练、客户服务技巧、大客户销售管理、高绩效销售队伍的建设等。 企业客户：中国电信、王朝、广而告之、中央财经大学、欧佳龙软件、中国银行、新华保险、海德堡（中国）、德力西、中石油、北京凯晨地产、贵州茅台、神州数码。
图书目录序
前言
第一章如何顺利约见客户
一、客户拒绝怎么办？
A你有什么事情？
B怎么知道我的电话？
C我很忙，没有时间。
D我没兴趣，所以不用见面了。
E你先把资料寄过来，我看一下再说。
F现在不需要，需要的时候再联系。
G哦，原来是推销东西的。
H你就在电话里说吧。
1你打错了吧？
J不是说过我没时间、没兴趣，以后再联系吗？
二、秘书阻拦怎么办？
A您找X经理有什么事情？
B您好，您是哪里？
C他到外地出差了他在开会。
D对不起，他现在不在。
E对不起，您预约了吗？
F先发传真后预约！
话术警示
第二章百战百胜的16种开场白
A激发好奇心开场白
B奉送金钱开场白
C价格拆算开场白
D“最”字开场白
E表演展示开场白
F特效开场白
G假设问句开场白
H请教求助开场白
I赞美开场白
J寒暄开场白
K巧借东风开场白
L故作熟悉开场白
M他人引荐开场白
N有效提问开场白
O关心客户开场白
P临时拜访开场白
话术瞀示
第三章如何打消客户的顾虑
一、客户质疑产品怎么办？
A你们公司规模如何？产品怎么样？
B你们产品有……的缺点。
C产品质量不好。
D我们已经使用××产品了。
二、客户嫌贵怎么办？
A你们产品的价格怎么样？
B价格太高了！
C我没有那么多钱我负担不起。
D你们的产品价格要比××公司的价格高。
E真的值这么多钱吗？
F再给我优惠点再给我打个折。
G能赠送东西吗？
H一次性投资太大了！
话术警示
第四章促成交易的最后一步
一、客户犹豫怎么办？
A我再考虑考虑！
B我们公司还没有预算。
C我要先跟我太太先生商量一下！
D我想比较一下，说不定有更合适的。
E已经有供应商了。
二、完美交易19法
A哀兵动人成交法
B主动请求成交法
C利益汇总成交法
D条件成交法
E成本价值计算成交法
F选择成交法
G“不景气”成交法
H提问成交法
I对比成交法
J创造意境成交法
K提出建议成交法
L激将成交法
M3F成交法
N强化决定成交法
O划算促成法
P请教成交法
Q制造紧迫气氛成交法
R试用成交法
S自作主张成交法
三、客户抱怨怎么办？
A你们产品什么质量啊！
B说好三天到货，都五天了，还没有送来，怎么回事啊？
C你们的服务也太差劲了吧！
D你们的产品有问题，我要退货！
E我找你们的销售人员××，希望他能把这个事情说清楚！
话术警示
附录
……