地产销售经理兵法

图书信息地产销售经理兵法

作者： 克而瑞（中国）信息技术有限公司编著

出 版 社： 中国建筑工业出版社[1]

出版时间： 2010-1-1

字数： 445000

开本： 16开

I S B N ： 9787112115204

定价：￥68.00

内容简介本书对地产销售的关键环节作出详细论述的同时，还配以大量的案例对全书内容加以说明和论证，较其他同类书相比更加注重实操性，并提出很多独创性的销售建议，能够更好地帮助销售团队快速销盘，并将需要根治的销售弊病全面汇总，警醒销售管理者和执行者避免出现类似情形。

一本兼具实用性和趣味性的图书必然注重内容和形式的双重包装，本书在强调内容的同时，也增加很多设计元素以提炼文中的核心亮点，引起读者注意。

目录第一章培养自身核心技能，引领团队速销楼盘

技能一提升销售经理的职业素质

一、销售经理的三种工作态度

二、销售经理的六项沟通技能

三、销售经理的八大专业技能

技能二加强销售经理的工作能力

一、执行能力：营销策略制定及市场推广

二、管理能力：销售活动的各项管理职责

三、销售能力：个人的销售技能和专业能力

四、培训能力：对销售人员的技能培训

五、对外协调：协调本部门与相关部门的沟通合作

第二章摸清项目滞销病因，避免误区重蹈覆辙

第一类弊病地产销售前期筹备没有针对性

一、目标客户定位分类粗糙

二、无视差异化竞争

三、竞争对手妨碍楼盘销售

四、地产广告采用密集战术

五、认为“低开高走”无往不胜

六、不重筹备，只强调开盘

第二类弊病销售团队管理没有与时俱进

一、成立队伍，但不培训建设队伍

二、销售工作无管理

三、在销售工作中实行高压政策

四、不给予销售人员公司正式员工的待遇

五、为了迅速实现销售误导销售人员

六、以高佣金刺激好成绩

七、销售经理的团队管理方式过于主观

第三类弊病销售人员在售楼过程中暴露问题

一、销售人员频繁地应对来自客户的难题

二、销售人员现场缺乏严格训练，易犯错误

三、不能正确地面对客户的抱怨

四、不能正确地面对客户的拒绝

五、销售人员对所推售项目抱怨很大

第四类弊病开发商片面理解营销策略

一、崇拜论：一部分营销策划者制造一股崇拜风

二、无用论：一朝被蛇咬，十年怕井绳

三、经验论：坚持“一招鲜吃遍天”的策划套路

四、技巧论：把营销策划等同于出点子

五、炒作论：大肆进行新闻炒作、广告造势

第五类弊病没有提出有针对性的地产推广策略

一、营销非营销，到处皆推销

二、追求单赢而不是多赢

三、主观臆断代替市场调研

四、对产品理解浅薄

五、卖点雷同，创意疲软

六、卖点越多越好卖

七、有一个好概念就可以卖出好价钱

第三章制定销售制胜法则，破解销售问题难点

第四章组建精干销售团队，发挥集体作用效能

第五章包装卖场独具匠心，燃起客户购房热情

第六章维护客户服务体系，巩固并扩大客户群