均势定位法

什么是均势定位法均势定位法是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。

均势定位法的条件采用均势定位法，其条件通常是：

（1）商务谈判双方的经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大，双方呈均势状态；

（2）谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真坦诚；

（3）在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不让小事、枝节问题改变根本决策或破坏大局等。

这些都为双方把创造和谐的气氛作为开局目标打下良好基础。

均势定位法的要求应该认识到，均势定位法主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益。一项成功的商业交易，其目标并不是要置谈判对手于死地。谈判的目标应该是双方达成协议，而不是一方独得胜利。交易双方都必须感到自己有所得，即使其中有一方不得不做出某些牺牲，整个格局也应该是双方各有所得。对于谈判双方存在的共同利益至少有下述几个方面：

①双方都要求格局稳定，保持均势。

②双方都希望达成彼此都大体满意的贸易协定。

③双方都期望维护良好的合作状态。

④双方都期望维护良好的、长期的关系。

因此，明确谈判双方的共同利益，保持谈判双方的均势状态，对采用均势定位法是至关重要的。