日本式报价
什么是日本式报价日本式报价是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方式。
由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。
日本式报价的解析日本式报价在面临众多外部对手时,是一种比较艺术和策略的报价方式。
因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其它卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买主原有的买方市场的优势不复存在了,原来是一个买主对多个卖主,谈判中显然优势在买主手中,而当其它卖主不存在的情况下,变成了一个买主对一个卖主的情况,双方谁也不占优势,从而可以坐下来细细地谈,而买主这时要想达到一定的需求,只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。
日本式报价的应对聪明的谈判人员,是不愿陷入日本式报价的圈套的。避免陷入日本式报价的最好做法就是,把对方的报价内容与其他客商的报价内容进行一一的比较,看看它们所包含的内容是否一样,从而判断其报价与其它客商的报价是否具有可比性。不可只看表现形式,不顾内容实质,而误入圈套。如果在对比中发现内容不一致,即从中判断其内容与价格的关系,不可盲目从事。
需要指出,如果报价内容不具备直接的可比性,那就要进行相应地调整,使之具有可比性,然后再作比较和决策。切忌只注意最后的价格,在对其报价所包含的内容没有进行认真的分析、比较的情况下,匆忙决策,造成不应有的被动和损失。
另外,即使某个客商的报价的确比其它厂商优惠,富有竞争力,也不要完全放弃与其他客商的接触与联系,要知道这样做实际上就是要给对方一个持续的竞争压力,迫使其继续作出让步。
日本式报价的评价日本式报价实际上与西欧式报价殊途同归,两者只有形式上的不同,而没有实质性的区别。
一般而言,日本式报价有利于竞争,西欧式报价则比较符合人们的价格心理。多数人习惯于价格由高到低,逐步下降,而不是相反的变动趋势。