超越对手-大项目售前售后的30种实战技巧
基本信息书名： 超越对手-大项目售前售后的30种实战技巧
作者： 张志，萧秋水，宋利著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2010-1-1
I S B N ： 9787111286264
定价： ￥35.00[1]
内容简介本书系统总结了管理软件项目运作从销售到实施阶段需要的30种技能，基本上按照项目发展时间进程，逐步介绍每种技能的运作技巧，涵盖了项目工作从售前到售后的方方面面。其中售前技能15种，分别是：自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。
售后技能15种，分别是：项目管理、高层汇报、起动大会、调研分析、管理需求、实施策划、编制计划、团队建设、会议组织、工作备忘、用户培训、现场推广、项目验收、有效回款、资源调度。
本书侧重实战、案例丰富、文风平实。可供各行业项目经理及实施人员参考。
作者简介张志，网名秋叶，现为武汉工程大学机电学院教师，武汉健民、仁和药业、华工科技等上市公司的网络营销顾问，管理软件项目销售和实施实战专家，IMSC工业品营销研究中心特约顾问。上海卓奕企业管理咨询特约讲师。
图书目录前言
第1章 售前实战技能
1.1 自我定位
1.1.1 选择好起点
1.1.2 先活下来才有机会
1.1.3 从销售经理到项目导演
1.1.4 选好搭档
1.1.5 好心态才能做长线
1.1.6 修炼气质提升魄力
1.1.7 流程是条咬人的狗
1.2 寻找客户
1.2.1 挖出目标客户
1.2.2 善于找到市场共性
1.2.3 不打无准备的仗
1.2.4 做好商机评估
1.2.5 省钱才是硬道理
1.3 销售策划
1.3.1 先打一场情报战——了解项目背景
1.3.2 谁是老大——画出项目结构图
1.3.3 看得见的需求只有30％——分析客户需求
1.3.4 我是苹果他是梨——定位竞争对手
1.3.5 说服老板——申请公司资源
1.3.6 不打无把握的仗——制订项目进入策略
1.3.7 打造软实力——调度项目资源
1.4 商务沟通
1.4.1 备好课、找对人、说对话、办对事
1.4.2 卖功能、卖利益和卖价值
1.4.3 敢于和甲方博弈
1.4.4 少犯错误，争取出彩
1.4.5 革命少不了请客吃饭
1.4.6 报价还是不报价
1.5 公司介绍
1.5.1 公司介绍的场合和时机
1.5.2 要么说服，要么毁灭
1.5.3 讲故事、讲特色、讲文化
1.6 售前调研
1.6.1 做好调研准备
1.6.2 记住是客户还不是用户
1.6.3 售前调研讲策划
1.7 解决方案
1.7.1 人人都能写出好方案
1.7.2 不良方案制造方法
1.7.3 九招教你写出好方案
1.7.4 谁说门面不重要
1.8 产品演示
1.8.1 成功演示的六个关键步骤
1.8.2 把成功的演示标准化
1.8.3 演示高手的修炼篇
1.8.4 细节是魔鬼
1.9 技术交流
1.9.1 把诚信放在第一位
1.9.2 交流的心态
1.9.3 建立双向交流
1.9.4 以假设为导向进行交流
1.9.5 重视交流的层次性
1.9.6 永远不要攻击对手
……
第2章 售后实战技能
第3章 产品和项目
附录