当代推销学
图书信息
书 名: 当代推销学
作者：迈克尔·阿亨(MichaelAhearne)
出版社：电子工业出版社
出版时间： 2010年10月1日
ISBN: 9787121117718
开本： 16开
定价: 42.00元
内容简介《当代推销学:创造顾客价值(第11版)》是最畅销的营销书籍之一，在国内外广受赞誉，已更新至第11版。书中介绍的销售培训规划，如观念推销、诚实推销和方案推销等已被微软、万豪酒店集团、联合包裹服务公司（UPS）和施乐公司等采用。《当代推销学:创造顾客价值(第11版)》强调了销售人员需要遵循的新的原则：建立伙伴关系，并通过开发关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略建立质量伙伴关系。《当代推销学:创造顾客价值(第11版)》采用了大量真实的案例，设置了角色扮演练习栏目，利于学生更好地理解和应用推销技能，既可作为营销管理及相关专业的教材，又可作为企业员工培训用书。
作者简介作者：（美国）迈克尔·阿亨（Michael Ahearne） （美国）杰拉尔德·L·曼宁（Gerald L.Manning） （美国）巴里·L·里斯（Barry L.Reece） 编译：吴长顺 等
图书目录第1部分 开发人员推销哲学 1
第1章 人员推销概述 2
第2部分 开发关系战略 25
第2章 关系战略创造价值 26
第3章 沟通方式：当代适应性推销的关键 44
第4章 伦理：推销活动中建立关系的基础 63
第3部分 开发产品战略 81
第5章 开发产品解决方案 82
第4部分 开发顾客战略 105
第6章 购买过程与买方行为 106
第7章 发掘并确认潜在顾客群 124
第4部分角色扮演/模拟 145
第5部分 开发陈述战略 147
第8章 用适应性推销接触顾客 148
第9章 创建顾问式销售陈述 167
第10章 用销售演示创造价值 187
第11章 就买方关注点进行谈判 202
第12章 达成销售，确认合作伙伴关系 221
第13章 为销售服务，建立合作伙伴关系 237
第5部分角色扮演/模拟 253
第6部分 管理自己和管理他人 255
第14章 自我管理：提高销售效率的关键 256
第15章 销售队伍的管理 274
附录A 伙伴关系推销：角色剧／模拟
写给学生的话：如何使用角色剧／模拟附录
导言
角色扮演中的一般性指导