诱惑性购买

诱惑性购买概述诱惑性购买是由产品本身刺激引起的购买。随着现代产品的造型设计和包装技术的发展，产品的外观、样式对人们产生了不可抗拒的诱惑力。新奇的样式、鲜明的色彩、精致的包装都会让人爱不释手。为了满足一时的好奇心和感官刺激的需要，消费者常常为之慷慨解囊。在当今的市场活动中，这一现象屡见不鲜，从年幼无知的儿童到年过花甲的老人都不乏其例。一个儿童拥有大量的玩具，年轻姑娘拥有大量的装饰品和服装，都与诱惑性购买有关。

诱惑性购买行为策略包装是产品的服装，是促使消费者产生诱惑性购买的重要决定因素。包装的好坏，对产品的销售影响很大。国外关于化妆品的研究发现，许多名贵的化妆品与价格低廉的化妆品在营养成份构成方面没有太大的差别，给人造成二者有巨大差别的都是人为因素，其中包装是最重要的因素之一。

诱惑性购买行为的发生与商品在货架的摆设也有关系。哈巴德1969-1970年曾对货品在货架上的朝向效果进行研究，他发现朝向走道的同品牌产品减少时，销售量也减低，尤其是消费量大、容易被拿走的产品项目更是如此。反之，当朝向走道的数量增加时，销售量也随之上升（如下表）。

产品目录

以前朝向走道的同品牌货品数

后来朝向走道的同品牌货品数

每周销售量改变的百分比（％）

葡萄汁（1400克）

4

2

0

桔子汁（1000克）

3

1

-29

家用喷雾清洁器（1）

2

4

+40

家用喷雾清洁器（2）

3

1

-66

液体万能清洁器

2

4

+25

无柄移动清洁器

3

1

-60

货架位置的高低也影响货品的销量。研究发现，随着商品在货架上陈列位置的高低变化，销售量也呈现明显的升降变化，

专柜展销、POP等也会促使消费者产生诱惑性购买：

要有效地促进消费者的诱惑性购买行为，下列几个方面值得重视：

第一，产品的包装造型一定要设计得美观、有特色，让消费者喜欢；

第二，搞好商品在商店柜台的陈列，使商品处于显眼的位置；

第三，举办商品的专柜展销或联合展销；

第四，加强POP广告宣传，如橱窗展览、柜台招贴等