会员制营销

会员制营销就是企业通过发展会员，提供差别化得服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。

会员制发展历史：

第一阶段，19世纪初，俱乐部会员身份识别

第二阶段，19世纪60年代，商业零售、服务企业顾客身份识别

第三阶段，19世纪70年代末，IT技术的在商业领域的应用，使商家不仅要知道顾客是谁，还需要知道谁在我这儿买了什么。积分出现

第四阶段，19世纪90年代，数据库技术的成熟，商家开始利用会员制开展精准营销活动。

第五阶段，20世纪初，互联网出现，在发达国家不在满足于自己的精准营销活动，开始建立联盟，展开跨行业的精准营销。Nectar，PayBack，OkCashbag，TongCard等。

通过历史可以看出企业是行会员制营销的目的是：

1、了解顾客；

2、了解顾客的消费行为；

3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。

4、自己的会员就是最好的宣传媒体。

5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。

6、提升客户忠诚度。

实施会员制营销首先企业，特别是决策者要有会员制营销的认识，同时要先设计会员体系，选择最好的会员营销软件，有效的执行。一般来说步骤是：

1、设计会员体系，选择最好的会员营销软件；

2、发卡、记录消费记录；

3、分析数据，会员分类，开展针对性营销活动；

4、分析活动投入产出比，提出改进意见。

目前国内做会员制营销比较好的企业零售行业有：苏宁电器、大润发等；金融业比较好的有：招商银行；服务行业比较好的有7天、西贝莜面村、比格披萨等。

能比较好的提供软件系统的公司有SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。

随着IT技术的发展，尤其是互联网的普及，会员制营销正在成为企业的必然选择，谁先建立会员制营销体系，谁将在激烈竞争中处于优势。

原版本中推荐的这本书比较适合初级人士学习，会比较有帮助，所以不改他，暂时保留。

图书.会员制营销作者： 肖建中 著

出 版 社： 北京大学出版社

出版时间： 2006-5-1

字数： 215000

版次： 1

页数： 228

纸张： 胶版纸

I S B N ： 9787301106822

包装： 平装

所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 市场营销

定价：￥36.00

内容简介

本书介绍了会员制在国内外的基本概况，总结了会员制的五大核心观点，并对会员制的规划与实施做了详细说明。更加重要的是，本书对六大行业中最成功的会员制企业作了详细的剖析，供读者学习与借鉴。

本书语言通俗易懂，注重实战技能的传授，并配以大量的案例，可操作性强，旨在引导会员制从初级走向高级、从原始走上专业、从促销手段转变为系统战略，为广大企业实行会员制提供有价值的借鉴与参考。

目录

第一章 打开会员制之门

什么是会员制

会员制是一种沟通媒介

会员制具有哪些特性

会员制的四大类型

会员制的双赢之道

会员制能为客户带来什么

会员制为企业带来的核心利益

会员制对企业起到的主要营销作用

会员制的来龙去脉

会员制的起源

会员制在中国的发展演变

我国会员制存在的问题与对策

案例分享；普丰大药房会员制的演变

高入会费 低会员价

成功经验分享

会员制的变通对策

案例链接：“金象”服务多元化+人情味

第二章 会员制营销的核心观点

会员制是开发与维护忠诚客户的利器

客户忠诚的四个层次

提高客户忠诚度的价值

会员制对培养客户忠诚的影响

会员制适用于任何企业与店铺

会员制核心：为客户创造价值

“放长线钓大鱼”——会员制是一项长期工程

会员制需要不断创新

知识链接：避开会员制的五大误区

第三章 会员制营销规划

会员制营销的七大流程

为何采用会员制

会员制营销的主要目标

会员制营销的次要目标

谁是你的目标客户群

目标客户群是现有客户还是潜在客户

目标客户群需要细分吗

选定一个或几个目标客户群

采用多级会员资格法

采用什么样的客户忠诚计划

客户忠诚计划的两大类型

客户忠诚计划的四种模式

客户忠诚计划制胜的两大关键

“软硬组合”打造核心利益包

哪些是最有价值的利益

找出客户真正利益的三个步骤

五大定价策略：让会员努力才能获得

会员制规划的十一个方面

案例分享：戴顿一赫德森公司如何培养客户忠诚

“金卡计划”的实施

效果评估

戴顿-赫德森公司给我们的启示

第四章 会员制营销的实施

组建专门的组织部门

中央服务中心的职责

部门设置

建立会员制的管理制度

制定完善的会员章程

示例：全球通VIP高尔夫俱乐部会员章程

会员征集与推广

会员招募规划

会员征集的三种主要方式

会员制营销实施的六大注意事项

构建会员沟通的平台

建立独特的沟通工具

活用沟通的三种形式

会员制的费用管理

经费的来源与用途

会员制实施过程中的三大费用

案例分享 万客隆会员制营销案例

会员制的特点与优点

万客隆快讯

万客隆局限性

第五章 会员数据库的建立与管理

会员数据库是企业的制胜法宝

为什么要建立客户数据库

会员与数据库的关系

数据库建立与应用的六大流程

如何建立会员数据库

建立客户数据库的四大原则

会员数据库的内容

数据收集的两大途径

会员数据库的应用

对客户数据进行细分

给会员“上帝”的待遇

会员数据库的管理与维护

会员数据库管理的六大方面

定期对客户数据库进行维护

利用数据库管理建立客户忠诚

案例分享：AA蔬果食品店，细分客户现商机

总结

第六章 质优价低，大众化会员制

“俱乐部卡”绝不是折扣卡

有效的成本控制

业务延伸：联名卡

总结：如何赢得客户忠诚度

零售业会员制如何走出困境

零售业会员制面临的困境

我国发展零售业会员制应采取的对策

链接：连锁超市“出击”会员制

第七章 专业时尚，以质取胜

定位：白领精英

五星级会员服务

关爱会员的精神健康

“花钱买健康”成为时尚

第八章 线上线下俱乐部联动

十年风雨兼程

核心：书友会

打造会员核心利益包

分析：贝塔斯曼的核心优势

网络会员制前景无限

第九章 一切只为最有价值客户

客户流失严重

细分客户，挖掘利润型客户的潜力

锁定目标，不打折

精品航线，缩减客舱容量

保留有价值客户，加强客户服务

看待客户的角度要从宏观转向微观

客户目标的转变

要从获取客户到保留客户进行转变

航空公司常客计划指南

票价分级的制定基础

航空公司联盟的重要因素

航空公司了解旅客市场的重要渠道

值得借鉴的常客计划经验

会员资格的控制

会员分级管理

让奖励更具吸引力

里程积分——新的促销工具

销售里程——新的收入来源

第十章 培养目标客户忠诚度

定位：年轻一代

宣传：专为你策划

服务：为你“量身定做”

定价：为你考虑周全

消费：为你建立“根据地”

总结

分析：洞察需求对症下药

第十一章 万客会：无限沟通+口碑效应

有兴趣就可以成为会员

万客会是什么组织

欢笑分享积分计划

会刊成为最好的沟通工具

特约商户提供增值服务

联名卡成为业主的VIP

会员制与地产营销的双赢结合

参考书目

后 记