zespri

ZESPRI （佳沛）是受托于新西兰奇异果农的行销公司。当时在日本的新西兰奇异果因为新西兰总部大刀阔斧缩减日本的进口商，没想到引发反制，进口商转而投向竞争者，新西兰奇异果的市占率一落千丈，濒临退出市场困境。朋友们听到一个毕业至名校的MBA要去卖水果，多半很不以为然。在主流价值观中，没有几个人愿意到这个小池塘打硬战。百废待举，要烧热冷灶，何等不易？他却有另类的看法：“有何不可？尿布，我都卖过(指P&G时期)！”别人的眼中，P&G是工作天堂，ZESPRI 是沙漠。但他却在沙漠中看到绿洲，因为农产销售领域没有顶尖的行销人才，反而有很大的发挥空间。

农家出生的陈郁然敢于探险，他接下任务，面临两大挑战：一，拉回市占率；二，提高获利率。他认为，过去大幅减少进口商数的策略错误，必须弥补嫌隙，把被砍掉的七家进口商由敌人变回朋友，市占率才有可能拉回。

首先他先去拜访最大的一家进口商，连续两次都被赶回去，第三次等了两个多小时后，争取到见面机会，该进口商气愤难平，说到激动处甚至潸然泪下，陈总弯腰赔罪，但对方仍不为所动；因此他一次又一次地诚挚拜访，半年后对方总算愿意再重新进口新西兰奇异果；接下来又花了四、五年的时间，陆续修补与其他进口商的关系，总算重新为新西兰奇异果开启进入日本市场的大门。

另外面对当时濒临破产的ZESPRI，陈总检视了财务报表后，找到可以节流的空间，亲赴背后由山口组掌控的仓储中心，谈判降低仓储费用，没想到他大刀阔斧的魄力，让山口组也同意接受条件，成功地将十多年来高居不下的仓储费用一夕之间减少了50%之多！

陈郁然的另一场精采战役是在第二项挑战：提升奇异果的获利率。

当时纽西然奇异果的劲敌是智利奇异果。新西兰奇异果面临的威胁是：虽然品质较好，但价钱较高，前人采取降价策略，但销售增加仍不如预期，反倒使日本人觉得产品有问题。

曾经留学日本三年的他观察到价钱对日本市场来说是其次，对于品质的要求才是首要；这样特殊的文化，对于讲究品质的产品业者，有改善利润的空间。在日本的挑剔文化中，他看到新西兰果农的机会，于是改变作战策略-透明化ZESPRI™ System，让日本消费者充分了解ZESPRI™新西兰奇异果的高品质。果真注重品质的日本人从此只指名购买ZESPRI的奇异果，也建立起ZESPRI的高品质形象。

其实这项新产品，在一九九一年就已研发出来，由于黄金奇异果是由ZESPRI独家研发，拥有全球农产品智慧专利，但是新西兰总部没有积极推动。一九九四年，陈郁然加入后，洞察到它在亚洲的潜力。因为，金色奇异果，甜度更高，适合不喜欢酸的亚洲人，颜色也很讨亚洲人喜欢。当时的问题是，金果量产后的产品稳定度不足，在陈郁然的催生下，实验室积极作业，提升金果品质稳定度。

一九九八年，陈郁然将黄金奇异果引进亚洲上市，一炮而红，在亚洲所到之处无不造成风靡，市场供不应求！台湾的新西兰奇异果也是在陈郁然的领导之下，首创农产品重金投入行销推广的先河，让‘系金ㄟ’一举成为家喻户晓的水果！爱吃水果的台湾人也爱上了奇异果的美味与营养价值，让台湾年年创下销售佳绩。陈郁然，一个台湾人深耕日本十一年，让ZESPRI能从崩盘边缘站起来，也让亚洲的消费者都能嚐到大自然中最接近完美的水果-奇异果喔！