销售人员绩效与薪酬管理
作者：向远洪 编著
ISBN：10位［7509200911］ 13位［9787509200919］
出版社：中国市场出版社
出版日期：2006-9-1
定价：￥36.00 元
内容提要
如果把销售人员绩效与薪酬管理称之为“一道菜”，本书可以称之为一个“烹饪指南”，既有烹饪的方法（销售人员绩效与薪酬管理的原则、方法、流程、内容和工具），又有烹饪所需要的材料（相关内容的参考示例和图表）
一定的薪酬体系只有在特定的企业经营背景下才能起作用。只有和企业认为最重要的东西联系在一起的薪酬体系，才是有效的。绩效考核就创造了这种联系。如果绩效被考核了，它就为销售人员的薪酬设计提供了依据。
编辑推荐
如果把销售人员绩效与薪酬管理称之为“一道菜”，本书可以称之为一个“烹饪指南”，既有烹饪的方法（销售人员绩效与薪酬管理的原则、方法、流程、内容和工具），又有烹饪所需要的材料（相关内容的参考示例和图表）
一定的薪酬体系只有在特定的企业经营背景下才能起作用。只有和企业认为最重要的东西联系在一起的薪酬体系，才是有效的。绩效考核就创造了这种联系。如果绩效被考核了，它就为销售人员的薪酬设计提供了依据。
目录
前言
第一章 正确认识销售人员管理
销售人员管理的内容
销售经理的职能
销售人员绩效管理与薪酬管理的联系
第二章 实施销售人员绩效管理前的基础工作
目标管理是绩效管理的基础
目标管理的特征
工作分析是绩效管理的前提
如何进行销售人员工作分析
销售人员的职位说明书
销售人员绩效管理的工作流程
第三章 销售人员的关键绩效指标的设定
销售人员的定量绩效考核指标
建立销售指标体系的原则
建立关键绩效指标体系的定性方法
建立关键绩效指标体系的定量方法
某企业销售人员关键绩效指标体系范例
正确理解划分销售区域的作用
销售区域的划分方法
划分销售区域的步骤
如何得到销售人员销售量指标的大小
销售费用的内涵
销售费用的分类与构成
确定销售人员销售费用指标大小的原则
销售费用指标大小的确定方法
第四章 制定销售人员的绩效计划
销售人员绩效计划的组成要素
制定销售人员绩效计划的流程
销售人员的目标包含的内容
为什么销售定额很重要
不同类型的销售定额
制定销售定额的方法
为销售人员制定目标和定额的程序
销售定额设定应具有SMART特征
第五章 销售人员的绩效管理与绩效评估
绩效管理工作中的辅导类型和方法
通过有效的沟通激励销售人员的绩效表现
销售经理在沟通中需要注意的问题
收集销售人员的绩效信息
销售人员绩效管理实施与管理中的误区
销售绩效评估有哪些优点
销售绩效评估包括哪些内容
销售人员绩效评估的方法
销售绩效评估方法的特点
……
第六章 销售人员绩效反馈
第七章 销售人员薪酬管理的基本内容
第八章 销售人员薪酬体系的设计
第九章 销售人员薪酬管理过程中的控制
第十章 不同类型销售人员的绩效和薪酬管理示例
书摘
1.准备阶段
准备阶段的任务是获取工作分析的信息，向销售人员解释和宣传工作分
析的目的、作用和意义，学习和熟悉职务方面的关键术语，并建立友好的合
作关系，使他们对工作分析有良好的心理准备。工作分析的信息来自四个方
面：
(1)基本资料。包括岗位(职务)名称、直接上级职位、所属部门、工作
性质等。
(2)工作描述。销售人员在工作中实际做什么。
◆工作概要。要求用简练的语言说明工作的性质、中心任务和责任范围
。
◆工作活动内容。在完成该项工作的某项职能时，某个销售人员做什么
，要求逐项列出。
◆工作职责。
◆工作结果。说明销售人员执行工作应产生的结果，以量化为好。
◆工作关系。工作关系描述包括：报告关系；所受的监督；监督谁；职
权；可晋升的职位，可转换的职位以及可升迁至此的职位；与哪些职位发生
联系。
(3)销售人员的必要条件。有效的工作绩效所需要的知识、技能、能力
、销售人员特点、学历等。
(4)工作环境。包括工作场所、工作的时间特征、工作的均衡性等。
2.调查阶段
调查阶段是对整个工作过程和工作环境等主要方面所做的正式研究和调
查。在调查阶段，应灵活地运用访谈、问卷、观察和典型事例法等工作分析
方法，广泛深入地收集有关销售人员职务特征和销售人员要求的数据资料。
收集方法的选择取决于所寻求的信息类型，且各有利弊：
(1)工作分析访谈。工作分析访谈是工作分析者与一个或多个有关专家
之间的谈话。访谈一般与销售人员及其主管们一道进行。与销售人员的面谈
倾向于集中在工作内容和工作背景的信息上。访谈时，可以要求销售人员叙
述所做的工作内容以及他们是怎样完成工作任务的，然后，使用标准格式记
录下他们的叙述即访谈者要求销售人员描述他们做什么、怎样做，以及他们
完成其工作所处的条件。
(2)工作分析观察。直接观察，顾名思义，就是由销售经理直接观察销
售人员工作环境和与工作有关的其他因素，并采取标准规范的格式记录观察
结果。尽管这种方法通常被用作对访谈的某种补充，但有时只以观察作为工
作分析的基础。观察能否提供分析所需的足够资料，这要取决于有待收集的
信息的类型。
(3)工作日记法。由销售人员以填写工作日记表的方式记录每天的工作
活动，作为工作分析的资料。这种方法要求按其一天中工作活动发生的时间
顺序对工作中所做的一切活动进行系统的记录，不论这些工作是本职工作内
的还是本职工作外的。一般 ……