攻心式销售

作者：博斯沃斯，霍兰 著，施淑芳 译

ISBN：10位［7500582560］ 13位［9787500582564］

出版社：中国财政经济出版社

出版日期：2005-7-1

定价：￥24.80 元

内容提要

本书提出一整套“攻心式销售”理念，是作者积数十年企业顾问的实务经验精心打造，为微软、惠普、英特尔、富士通等国际知名企业所共内信赖。若能读懂“攻心式销售”的7大原则和13个核心概念，你将“克隆”出业绩超群的销售专家。

从销售人员每日的业务拜访、销售流程的制定，到营销、业务部门之间的充分合作，“攻心式销售”把顾客放在销售流程的中心地位，开发出这套销售方法，大大提高了成交大笔生意的机会。

编辑推荐

也许你自认为口才一流，但你懂得如何与顾客“对话”吗？

何时说，说什么，怎么说，向谁说，才能拿到顾客的采购预算？

若能读懂“攻心式销售”的7大原则和13个核心观念，你将“克隆”出业绩超群的销售专家。

亚马逊书店读者好评推荐，苹果电脑公司渠道业务经理杰夫·汉森强力推荐。

跳出产品框架，发现顾客需求，“克隆”超级业务员，你也能做到！

本书作者不是生物学家，也无法克隆超级业务员，但作为声誉卓著的资深企业顾问，他们所创立的“攻心式销售”方法，却能克隆超级业务员的思考模式与销售技巧，循序渐进地传授给一般的销售人员，帮助公司创造超级业务。

包括微软、惠普、英特尔、富士通在内的国际知名企业，都曾聘请本书作者提供量身订做的咨询服务。

现在，你不用花大笔教育训练经费，只须通读本书，就可将国际顶尖企业的宝贵经验加以吸收，化为己有，从而成为超级业务员。

读完《攻心式销售》，我必须说，本书的分析确定一针见血。我从事业务工作30年，在这本书的很多章节里都看到了自己，其中有令我心有戚戚焉的想法与做法，也有很多值得我继续学习的地方。

——杰夫·汉森 苹果电脑渠道业务经理

整合顾客、业务和营销之黄金三角，打造顶尖销售人才。

作者简介

麦克·博斯沃斯，销售系统开发与训练公司（CustomerCentric Systems L.L.C.）的创始者、《赢在成交》（Solution Selling）的作者，同时也是史丹佛大学商管研究所“科技导向公司的市场策略”该门课程的兼任讲师，领有美国国家专业管理顾问局核发之领有美国国家专业管理顾问局核发的专业咨询执照。 约翰·霍兰，销售系统开发与训练公司共同创始者，曾任职于IBM、Storage Technology Corporation及Sand Technology等公司。

目录

第1章 攻心式销售的7大基本原则

何为“攻心式销售”

原则1：针对个别需求进行对话与简报

原则2：提出切合重点的问题，发表己见

原则3：强调解决方案，强调人际关系

原则4： 以决策者为目标，重心在使用者

原则5：连接顾客需求与产品用途

原则6：主管与他人管理

原则7：增进顾客能力

就算是“天才”也有进步空间

第2章 意见是驱动企业前进的燃料

谁负责什么

雇用与训练：销售的起点

定位：紧接着的挑战

为何不用产品功能主导业务拜访

意见：对与错

把“意见”变成“业绩预测”

制定最佳实务典范

第3章 没有“预备销售信息”也能成功

了解早期市场

了解主流市场买主

跨越鸿沟

后鸿沟销售者

自行摸索

天才业务员

成功的惩罚

变动的市场环境

72％地带

第4章 攻心式销售的13项核心概念

核心概念1：物以类聚

核心概念2：先诊断，再开处方

核心概念3：人们喜欢向诚恳、有能力、授权顾客的人购买

核心概念4：买卖互惠

核心概念5：别卖东西给无法购买的人

核心概念6：坏消息越早知道越好

核心概念7：顾客没有目标，业务员就没有成交的希望 ……

第5章 定义销售流程

第6章 整合业务与营销流程

第7章 产品特色与顾客使用

第8章 创造“预备销售信息”

第9章 营销如何创造需求

第10章 业务开发：业务员最困难的工作

第11章 用“预备销售信息”构建买主愿景

第12章 如何筛选买主

第13章 赢得交易承诺

第14章 顾客、业务和营销三方全胜的交易

第15章 积极管理潜在顾客和交易进展

第17章 善用渠道带进高业绩

第18章 具体实践攻心式销售