销售渠道规划与管理
作者：高云龙主编
ISBN：10位［7504454737］13位［9787504454737］
出版社：中国商业出版社
出版日期：2005-8-1
定价：￥22.50元
内容提要《销售渠道规划与管理》是市场营销管理的重要组成部分，作为企业进入市场、实现产品价值与使用价值过程中的销售渠道决策与管理，近年来引发了企业界与学术界的广泛关注和深入探索，正在策略和战略层面上不断深化。
在市场竞争日益激烈的今天，销售渠道的规划与管理已成为企业取得竞争优势，提高谈判能力的重要砝码。正因为如此，越来越多的企业将销售渠道的建设与维护当作大事来做。
带着与时俱进的使命感，为了满足我国企业经营实践的需要，切实为中国企业搭建国际化、信息化平台做点工作，为培养中、高级营销管理人才提供科学的高质量的培训教材，我们考察了大批国内外销售渠道方面的相关资料、教材和专著，力争使本书编写得科学而富有时代性，系统
而又具操作性，规范并有创新性。《销售渠道规划与管理》一书在吸收世界销售渠道管理研究的成果、资料的基础上，结合我国目前企业销售渠道运作的现状，系统对渠道成员、渠道成员关系构建，渠道开发与设计以及渠道管理、控制、激励、绩效评估等方面进行了深入的分析与阐述，并在每一章后附有一个与本章内容相吻合的案例，以帮助读者理解理论并指导企业的具体渠道运作实践。本书是为本科高等院校编写的教材，也可作为成人教育、职业教育的教材以及作为企业市场营销管理人员的培训教材。
目录编审说明
前言
第一章销售渠道概述
第一节销售渠道及其功能
第二节销售渠道的基本结构
第三节销售渠道决策与管理
复习思考题
案例
第二章销售渠道成员
第一节制造商
第二节批发商
第三节零售商
第四节消费者
第五节代理商
复习思考题
案例
第三章渠道成员关系的构建与管理
第一节关系营销概述
第二节渠道成员关系构建
第三节销售渠道中的关系管理
复习思考题
案例
第四章销售渠道设计与开发
第一节渠道设计与开发基本原则
第二节销售渠道设计的制约因素
第三节网络化布局
第四节渠道设计与开发路径
复习思考题
案例
第五章销售渠道流程管理
第一节物流管理
第二节资金流管理
第三节信息流管理
复习思考题
案例
第六章渠道管理和渠道成员激励
第一节渠道管理及渠道管理目标
第二节渠道管理的内容
第三节渠道成员的激励
第四节渠道管理研究最新发展
复习思考题
案例
第七章渠道控制与渠道冲突
第一节渠道控制的分类
第二节控制渠道的方法
第三节渠道冲突
复习思考题
案例
第八章销售渠道绩效评估
第一节渠道绩效
第二节销售渠道评估对象和内容
第三节渠道成员服务水平评估
第四节衡量渠道成员财务绩效的方法
第五节销售渠道改进决策
复习思考题
案例
主要参考书目