工业品营销服务全攻略
图书信息
书 名: 工业品营销服务全攻略
作者：丁兴良
出版社：经济管理出版社
出版时间： 2009年10月
ISBN: 9787509607213
开本： 16开
定价: 28.00 元
内容简介《工业品营销服务全攻略》内容简介：冲击市场必不可缺的主力军、变待定为肯定——减少客户不确定的购买因素、常回来看看——增加客户重复购买的频率、向流失说“不”——降低客户的流失率、共赢天下，同乐五洲——增加满意度和忠诚度、网罗天下——扩大正面传播效应、服务理念铭记在心、感同身受——卖产品更卖服务和感觉、摒弃杂念——交易终结，服务才开始等等。
作者简介丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人，IMSC（工业品营销研究院）首席顾问，国内大客户营销培训第一人。
目录序言
第一章：冲击市场——服务必不可缺的主力军
第一节：变待定为肯定——减少客户不确定的购买因素
案例描述：物流畅通，安全放心
第二节：常回来看看——增加客户重复购买的频率
案例描述：新招妙用客户爱你没商量
第三节：向流失说“no”——降低客户的流失率
案例描述：成本作业减少客户流失不是天方夜谭
第四节：共赢天下，同乐五州——增加满意度和忠诚度
案例描述：客户满意度——企业得分的命根
第五节：网罗天下——扩大正面传播效应
案例描述：通用电气网络传递亲情
第二章 ：服务理念 铭记在心
第一节 ：感同身受——卖产品更卖服务和感觉
案例描述：上海上汽大众的营销策略——卖产品更卖服务
第二节 ：摈弃杂念——交易终结，服务才开始
案例描述：宇通站在客户利益的前沿
第三节 ：布网不如铺路，铺路不如铺心——用心才是服务真
案例描述：铁通的用心、贴心、创新服务
第四节 ：交友交心，前途无量——客户是朋友，更是丰硕的市场份额
案例描述：一个出租车司机的精彩人生启示录
第五节 ：排除万难，恪守职责——客户的问题就是我们的主题
案例描述：（一）EMC认真对待客户问题，主动解决客户的困难
案例描述：（二）简化存储：EMC“直通解决方案”面向中小企业
第三章：打造卓越服务质量必备要素
第一节 ：优秀服务人员的特质魅力
案例描述：服务没有限制
第二节 ：服务忠诚度和用心度是客户心中的秤杆儿
案例描述：三华5S服务诠释高标准
第三节 ：爱客户，爱服务，爱企业文化——让世界充满爱
案例描述：案例描述：员工，企业博弈后的朋友
第四节：真心假不了——全心服务，精神可嘉
案例描述：善待员工比加薪更好的福利
第四章 ：提升服务质量，构建满意服务体系
第一节 ：“芝麻开花节节高”——提升客户服务满意度的关键因素
案例描述：电器维修企业服务诊断研究
第二节 ：打破砂锅——分析造成质量差的原因
案例描述：洞悉售后质量难题
第三节 ：望眼欲穿——洞悉影响客户对服务的期望因素
案例描述：某网络运营公司的“客户满意测评指标
第四节 ：“让度空间有多大，舞台就有多大”客户让渡价值分析
案例：海尔——有空间就有舞台
第五节 ：“心有灵犀不点也通”——体味客户，互换角色
案例描述：设身处地，客户满意
第六节 ：没有什么做不到——响应客户需求，构建满意体系
案例：从“后服”到“客服” 大金龙成功实现转型
第五章 ：心有谋略，不畏抱怨
第一节 ：建机构定标准争做服务零失误
案例：从神一到神七 “武船造”10年服务零失误
第二节 ：坦荡凛然正视客户抱
案例描述：化干戈为玉帛
第三节 ：妙手回春运用正确的补救
案例描述：玩转销售心理
第四节 ：总结处理客户的各种抱怨、
案例描述：浅析ERP环境下物流成本管理助企业减少客户抱怨
第五节 ：高层做起，依法复制
案例描述：领袖魅力——任正非从我做起
第六节 ：低劣服务“撒扬娜拉”
案例描述：海尔主动服务再升级
第六章：有效管理客户期望值
第一节 ：提升服务质量实现有效管理
案例描述：IBM 利用PLM扩展提升电子和电气行业的售后服务质量
第二节：团队完美协作共抵成功彼岸
案例描述：戴尔内外选秀重组全球管理团队
第三节：优质企业文化感染客户心灵
案例描述：中联重科：用文化武装的工程机械制造企业
第四节：评估客户价值作出正确判断
案例描述：Presto Cleaner——评估客户价值，有效排除抱怨
第七章：全力打造服务个性化
第一节 ：让服务成为亮丽的风景线
案例描述：川航荣获地面服务优秀奖
第二节 ：涓涓细流，源远流长——持续提供优质服务
案例描述：保持优质的服务，彰显服务魅力
第三节 ：以沟通为纽带，走进客户内心
案例描述：沟通实效——海尔和戴尔的胜利微笑
第四节 ：以需求为目标，引领优质服务航向
案例描述：需求背后的需求
第八章：维系忠诚 心永相通
第一节 ：顾问攻心与需求留客心
案例描述：用品质打动新客户用信誉留住老客户——桐乡市同为电子控制设备厂
案例描述：突破客户心理诉求-----和尚也会买梳子
第二节 ：资源共享 资源赢心
案例描述：资源共享------钢企上博得大客户芳心