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高文广

王朝百科·作者佚名  2010-08-20  
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1.高文广,1961年出生,毕业于湖北襄樊学院。大力集团董事长,大力集团拥有北京大力浩然工业控制技术有限公司、武汉大力技术中心、襄樊大力工业控制股份有限公司、襄樊创新源电气有限公司、襄樊大力特种电机有限公司、深圳大力嘉自动化科技有限公司、襄樊华顿开关设备有限公司、襄樊大力机电技术有限公司、襄樊大力空调工程有限公司等数个全资和控股公司。

15年前,13名不甘平凡的人,扔掉“铁饭碗”,凑了3万元,成立了一家小研究所;15年后,这家不起眼的小研究所,发展成拥有8家子公司、在国内电机节能控制技术领域的龙头企业,产品出口到美国、俄罗斯、意大利、东南亚等20多个国家和地区,去年公司净资产达数亿元,是创业之初的很多倍。这家公司就是大力集团,大力集团能够取得今日的成就,与公司现任董事长、总经理高文广的艰辛创业密不可分。

用坚持敲开市场大门

高文广本来有一个不错的职业-大学大学毕业后分在湖北襄樊卫东机械厂技校当老师,1987年,高文广为照顾家庭,调到原湖北省襄樊市市机电研究所,成为该所第一名也是唯一一名推销员。他成功地将我国第一台液体电阻起动器(简称水电阻)推销到原湖北省襄樊市光化县水泥厂,1993年,原机电研究所被合并到长虹数控集团企业集团,该所刚得到的转让专利产品——液体电阻起动器,受到冷落。该产品解决了当时大型电机起动时对电网造成巨大冲击的难题,是软起动领域一次重要的技术革新。

看到这个产品中蕴藏着巨大商机,高文广和该所12名骨干一起,决定背水一战,丢掉“铁饭碗”,成立了襄樊市传感测控研究所(大力集团前身)。

靠租用原卫生纸厂100多平方米的厂房,大家一齐动手,生产出创业的第一台水电阻。

1993年4月,高文广先来到河南信阳水泥厂推销产品。没想到他刚介绍完产品,该厂设备处一负责人就说:“你们一个小小的研究所,也能发明新产品?你们糊弄谁啊?”

第一站就碰了一鼻子灰。他随后赶到驻马店水泥厂,再次碰壁。后来,他又在安徽一直跑了25天,16家大中型水泥厂,都没有销售出一台产品。

在25天里,高文广为了省钱省时,大部分中午时间都是买一个饼子充饥,利用中午时间乘车赶到比较近的厂家,利用晚上和星期天跑更远的地方;困的时候,拿几张报纸铺在火车座位下,钻进去就是一晚上。

直到第26天,高文广跑到第17家水泥厂时,曙光终现。

这家水泥厂是安徽东关水泥厂。该厂总经理看到高文广头发蓬乱、一身灰尘的样子,得知他一路连续跑了25天时,十分钦佩他的精神。随后,当该厂工程师,就产品性能进行咨询时,高文广对答如流,打消了对方顾虑,当即和他签订了4台价值15万元的合同。“在很多时候,都觉得坚持不下去了,但再坚持一下,就成功了。”高文广说。靠着这种坚持,他在一年内跑完了全国47家大中型水泥厂,打开了市场,当年实现销售收入近200万元。

巧妙营销占领市场高端

2007年10月24日,是一个让大力公司员工骄傲的日子:当天,由该公司研发的17000千瓦降补固态软起动装置在重钢集团一次成功起动。替代了美国罗宾康变频软起动产品,为重钢集团节约资金800多万元。

12月1日,由湖北省科委组织,中科院院士顾国彪任主任的专家委员会对该技术鉴定的结论是:该软起动装置,在国内软起动领域属于领先水平,主要技术指标国际领先。

该产品的成功研发与推广,是高文广巧妙市场营销的一个大手笔。

2005年下半年,高文广在市场营销中发现,很多客户在使用液态软起动设备时,认为这种带水的软起动不安全。为留住和发展用户,他提出了开发固态软起动设备的要求,并组织工程技术人员,很快开发出新产品。

2006年初,高文广得知重钢集团新上一个17000千瓦电机软起动项目,并和美国罗宾康公司达成订货意向。因为罗宾康公司产品报价高达1000多万元,重钢集团想从国内寻求解决方案,以降低投资。

得知消息后,高文广经过思考,制订了一套详细的营销方案。为了避免重钢集团认为大力公司实力不强,他专门安排人员以北京大力浩然工业控制技术有限公司(是集团公司的营销中心)名义,给重钢集团发了一份传真,对公司技术研发能力、产品性能等作了简单说明,并在文末说:“请给我们一个交流的机会,我们有能力解决它。”重钢集团很快回复说:“可以给你们一个机会。”

如何把握此次机会,把公司研发的新产品推销出去呢?因为该公司研发的降补固态软起动装置,是一种全新的技术,没有业绩,国内外都没有这种产品,重刚集团会不会认可呢?高文广提议,实行两步走战略:即在成熟产品热变电阻软起动的基础上增加新的技术,以便让用户放心,待它成功运用后,再利用另一部分新技术替换热变电阻,就成了我们的降补固态软起动。高文广的推销策略果然奏效。高文广带着该公司总工程师余龙海找到重钢集团总经理董林。董林听完余龙海介绍的技术方案后,知道热变电阻已有大功率的业绩,增加了新技术后比热变电阻更好,认为可行。随后,重钢集团组织了一个9名专家组成和评审委员会,又从国内寻找了两家公司,对产品进行反复验证比对,最终确定使用大力公司的产品。2006年底,大力公司研发的降补液态软起动产品,在重钢集团一次成功起动,满足了生产要求。但起动压降不理想,高文广乘机找到重钢集团领导,说明了原因,并介绍降补固态软起动与现投运的降补液态软起动的差别,希望能让他们免费再改进到降补固态软起动。重钢集团领导被大力公司的诚实态度所打动,答应了大力公司的要求,又签订了补充协议。最终,大力公司研发的降补固态软起动新产品,成功应用到重钢,这也是该产品的第一个业绩。

靠着一个转让专利起家的大力公司,对创新的巨大价值有着更深的认识。在2000年10月,在高总的支持和主导下,该公司成功研发出13500千瓦大功率液体电阻调速器,在山西海鑫钢铁公司成功推广运用,打破了世界上1万千瓦以上大功率调速器由德国西门子公司独家垄断的局面,价格由进口的1200多万元,降到100万元。目前,我国已推广使用该产品100多台,节约外汇1.5亿元以上。2002年8月25日,在北京科技会堂召开的推广会上,科技部秘书长石定寰高度评价说:由中国人自己制造有自主知识产权的大功率调速器,这在中国还是第一次!“诚实百年,创新每天,是我们的企业核心价值观”,高总说:“我相信,老实做人,老实做事,不断创新,我们的公司一定会发展得更快、更好。”

2.高文广1962年10月生,内蒙古察右前旗人,大专文化,中共党员,察右前旗三号地乡党委书记,经济师,察右前旗第十一届人大代表。1994-1996年12月在平地泉镇任镇长;1996年12月~1999年在三号地乡任党委书记。在任三号地乡党委书记期间,在经济工作方面,在全旗车先试种旱地覆膜甜菜,并连续3年获得丰收,受到旗委、政府的表彰。“124”工程和“两专一区”建设具有一定的规模,被农民称为“致富书记”;争取100万元贷款,进行猪、鸡、菜立体扶贫;在水利上,新打配套机电井7眼,修复14孔桥防洪工程和田生圈水坝,并争取到地埋管工程项目;提前一年解决温饱,受到旗委、政府的表彰;“双基”达标顺利通过自治区验收。在党建方面,十个行政村的集体经济从“空白村”全部发展到具有一定规模效益的村,党建工作走在全旗前列。

 
 
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