把话说到客户心里去

图书信息

书 名： 把话说到客户心里去

作者：蔡富强

出 版 社：哈尔滨出版社

策 划：北京紫云文心图书有限公司

出版时间： 2010年12月

书 号： ISBN978-7-5484-0311-1

开 本： 16开

定价: 33.00 元

内容简介为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡?

为什么有些售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？

这其中的奥秘，只在于一张嘴。

所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百方之师。

销售任何东西，总会遇上一些看似无法完美解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。

如何跨越?

千万别只卖东西、只卖产品。还要卖信任。

这就必须靠口才!记得在一本书上看过这个案例，堪称经典。

目录第一章撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话

1．“搭讪”千万别脸红

2．和陌生人说的第一句话一定要好听

3．大胆挖掘陌生人的潜力

4．第一次见面，千万别让人觉得你目的不纯

5．适当的时刻，用点小恩小惠

6．多和陌生人讲话，常说口里顺

第二章到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话

1．千万别“哭错了坟头”

2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全

3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”

4．最简单的方式是“鹦鹉学舌”(用客户的方式说话)

5．别“只许愿，不烧香”

第三章 不打无准备之仗：销售前做好100%的准备

1．做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒”

2．说了一车话，还不知道自己卖什么

3．要有个理由，让客户不得不买你的产品

4．客户实在不想买，别赶鸭子上架

第四章 会说的惹人笑，不会说的惹人跳：客户就是爷，别把他惹毛了

1．说话前，最上抹点蜜

2．把话说得比唱的还好听

3．马屁拍重了，小心被马踢

4．好戏不唱三台，好曲不唱三遍

5．每个销售员都是“故事大王”

6．讲故事前，先套出客户的故事

第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客户喜欢憨厚的

1．好好说话别“忽悠”

2．客户一表示质疑，你就忙着解释

3．牢记“病从口入，祸从口出”

4．对着客户傻笑、傻乐，别“倔犟”

5．最牛的销售员靠的不是语言

……

试读章节第一章撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话

1．“搭讪"千万别脸红

“搭讪”是一个销售员和陌生客户建立“信息桥梁”的基本途径。但是，现实中，有很多经验不足的新人还没进入正题就会摔晕在起跑线上，而导致这些新人惨遭出局的罪魁祸首竟然是：脸红!

你可千万别小瞧这抹“红晕”，它总是出其不意地横插一脚，让你摔个大跟头，前功尽弃。

实际上，在最初起步阶段，大多数销售精英都曾经历过“脸红心跳”不够自信的日子，而那些取得成功的人，总能重视这些“面子问题”，并且积极自我疗治。

1993年，风和日丽的一天，一个眉清目秀的年轻人在街上行走，突然他被人拦住，“年轻人，我们公司正在招募化妆品销售员，你有兴趣挑战吗?有高提成哦!”

还是大四学生又急需用钱的年轻人一听到这个送上门的机会，当即报名加入了这个化妆品销售队伍。

……