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年度销售目标

王朝百科·作者佚名  2010-03-10  
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年度销售目标是指公司在年度内期望达成的销售水准。销售目标的设定极为重要,因为销售目标设定后,企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的营销及推销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。

前面所做的各项内外环境的重点分析,如政治、经济、社会、法规等变动及市场需求变化,竞争分析、前一年度的业绩检讨等,都是在引导我们制定出最理想的销售目标:

理想的销售目标

什么是理想的销售目标呢?第一,具有挑战性而且可以达成:第二,能够达成企业中长期的期望。这两点可以说是实现理想的销售目标最重要的条件。

销售目标在实务上应该怎么制定呢?我们可从计量与计质两个因素着手,计量因素可从趋势及市场掌握度着手,“计质因素”是对计量因素作一个调整,例如,经济景气状况的好坏对各行各业都会有一定程度的影响。

从量的角度来评估

整体市场及自己公司的销售量趋势,是我们估算年度销售金额的一个重要参考因素。

(1)整体市场的销售趋势:用销售金额及销售单位数做出最近几年的销售状况报告,以掌握整体市场的趋势并探究出市场趋势变化的原因,有助于我们对销售趋势的把握。

(2)公司的销售趋势:比较公司和整体市场的销售趋势,以了解公司的成长状况及其他厂商的成长状况并发觉差异的原因。

(3)市场占有率趋势:市场占有率趋势的上升或下降一定有它特别的原因,若设定的销售目标比往年高,但市场占有率却逐年下降,则表明销售目标定得过于保守,必须注意修正。若是先决定市场占有率再设定销售目标时,要理性地评估自己是否有提升市场占有率的实力,市场占有率是一个与竞争者比较相对实力的结果。

估计目标市场的大小

销售目标预估的准确度,在于是否把握作目标市场的规模大小及成长率。新公司或新事业所遭遇的最大失败,往往是错估了市场规模的大小。因此估计目标市场的大小与趋势一定要找到可依据的资料,千万不可凭直觉。

年度企业利润的考虑

要想使企业达成一定的利润目标,销售目标的达成与否占有关键性的地位。因此我们也必须站在利润的角度上,定出企业最低销售量的参考值,以保障企业能持续生存。

从质的因素评估

经济因素的考虑经济的景气、萧条、衰退或复苏的程度,利率的高低,通货膨胀的程度,汇率的起伏等经济因素都会影响到市场的整个销售状况因此,我们做销售预测时,要评估这此经济因素可能发生的变化以调整年度的销售目标。

竞争

成长的市场,必然会有竞争者蜂拥而至。设定销售目标前,要依据竞争分析的资料,评估是否有新的企业加入市场竞争,现有的竞争者是否有采取扩充策略的实力?是否会有独特的新产品上市?是否增加渠道的设立及代理商的数量?

产品生命周期

您若能了解您所销售的产品处在哪一个生命周期阶段上,如成长、持平或衰退,您将能更准确地判断您的产品销售的趋势。

公司的企业文化

一个有着积极进取、鼓励冒险的企业文化的公司,对各种可能出现的机会都不会轻易放过,设定销售目标必然是朝乐观的方向估计;相反,若属百年老店,经营作风往往缺乏创新性和开拓性,销售目标的设定必将倾向于保守。

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