原则式谈判
原则式谈判
也叫做事实谈判法。也叫在“哈佛谈判术”(由哈佛大学谈判研究中心最先正式提出)
原则式谈判的提出者将谈判的关键概括为四个基本点:
区别——区别人与事,对事实强硬,对人要温和;
(参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事,只争论事实问题,而不攻击对方,这将有助于谈判的进展。)
利益——谈判的重点是利益不应该是立场;
(谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点,而不要争执立场问题。)
选择——在谈判之前,应该制定可供选择的方案;
(事先制定方案,可以避免临时决定的极端和片面。)
标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。
(在双方利益难以调和的情况下,要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准,使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊,从而使协商得到公平的解决方案。)