哈佛谈判术

哈佛谈判术

也叫做事实谈判法或原则式谈判。是由哈佛大学谈判研究中心最先正式提出。

哈佛谈判术的提出者将谈判的关键概括为四个基本点：

区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和；

（参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。）

利益——谈判的重点是利益不应该是立场；

（谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点，而不要争执立场问题。）

选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案；

（事先制定方案，可以避免临时决定的极端和片面。）

标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。

（在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。）